经销商管理动作分解第八章(障碍).ppt

经销商管理动作分解 克服合作障碍 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） 　　一：赊销成风的行业如何实现现款销售　　　 　　从宏观角度讲，赊销习惯标志着行业和企业经营竞争机制的落后和原始。 　 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） 赊销会造成： 　　·经销商不是现金进货，没有压力，推广不积极：　 　　·经销商可能会大量压货，然后到处冲货。也可能造成大量过期退货，还会有部分经销商恶意低价甩货套现 　　·货款拿在经销商手里，厂方无法对经销商进行管理和制约。 　　·呆账和/退货泛滥、造成厂方资金沉淀没钱做市场、市场地位越来越差、在经销商面前越来越被动，最终恶性循环越赊市场越死； 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） ·赊销造成价格秩序混乱、经销商没钱赚、结果越没钱赚越砸价、恶性循环越赊价格越乱。 　　国内目前农药等落后行业仍然赊销成风，在这些行业如果讲到“赊销的坏处、要争取变赊销为现结”，得到的回应往往是： 　　“你说得轻巧，你不赊别人赊，不赊没法卖” 　　“做生意要有魄力，该赊就得赊，没这点魄力怎么做生意” 　　这些话在笔者听来总有点“欲练神功、必先自宫” 的味道！ 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） 食品和家电行业90年代中期也曾经赊销成风，目前均已转为现结。这两个行业的转型经验是： 　　1、 不要怀疑现款的可行性，不要以为“这个行业家家都赊、你不赊别人赊，客户就会离你而去”——客户买的不是产品，而是利润。只要你能让他看到这个产品一定能赚钱，他就有可能接受现款。具体方向如： 　　 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） ·练好内功：销售门槛提高一公分，销售服务要增加一米！要在赊销大形势下做现款，公司必须在自身形象、产品质量、产品包装、产品品种、送货及时、市场价格管控、促销及广告支持。各方面投入资金和精力，做出差异化优势来。然后才有资格跟经销商谈现款。 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） ·端正员工心态，纠正员工不赊没法卖货的错误观念，树立业务人员中现款销售标兵榜样和典型。 　　·有效沟通：企业一般会在销售年会上宣布赊销变现款、在宣布现款政策之前，要先向各位经销商介绍明年的新品计划、广告促销投放、诱人的返利政策等一系列“灿烂前景”，让经销商对明年的经营充满信心、再讲现款政策　 　　 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） ·提前铺垫：开发新市场注重倒着做渠道，先做终端（或者先少量冲货），产品有一定影响力之后再找经销商。 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） 2、 不管做了多少铺垫，现款政策一定会受到经销商的强烈反对。企业一旦决定要做现款，就要做好一批经销商“倒戈”的心理准备。企业要有决心迎接阵痛，这个过程其实就是企业和经销商以及旧有的赊销习惯拔河的过程——谁够坚决、拔的够紧，谁就会赢。在这个过程中企业要想让风险最小化，常见以下两种途径： 　　·从赊销一步到位变现款风险比较大，可考虑先从赊销过渡到新开发客户现结，老客户以信用额度形式赊销，最后达到“全现款”。 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） ·个别占公司销量占比较大的大户。在此过程中容易跳出来带头闹事。对这种客户要提前打好招呼，私下商议给予一定的优惠促销支持，安抚他做个好榜样。 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 经销商合作意愿障碍点如何破解（赊销） 对赊销转现结中的诸多细节技术问题此处不再赘述，只想告诉仍在赊销的同事们，并非“欲练神功、必先自宫”，而是“若不自宫、也可练功”“若已自宫、未必成功”！赊销转现结在成熟行业是已经验证过的故事，所用方法无非以上几种，在这段故事里，能够及时觉醒，迎接阵痛，坚持不懈走向现款销售良性循环的企业，受益无穷！　　 克服合作障碍 经销商常见的一些问题和疑虑如何突破 实战动作培训 二、常见异议回答　　　 　　不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时、经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低、不知名产品经销商又担心你卖不动…… 。问一个销售人员，你知不知道