绿城舟山玉兰花园开盘经验分享2009.ppt

选房等候现场 选房现场 选房现场 选房现场 签约现场 6.协议转签 玉兰花园一期对外房源合计363套，于开盘当日售罄，接下来全公司上下一心，尽最大努力确保协议转签工作顺利开展，363套房源在15天内全部完成转签。 四、不足问题剖析 1. 摇号报名所设定的门槛未做到人性化。 在摇号报名的资格上，设立了20万元存款证明的条件。因过于看重客户的购房诚意而忽视了客户参加此次摇号可能会损失掉的银行利息。部分损失了利息却未中签的客户可能产生一定情绪，需要付出额外的精力进行重新维系。 2.报名摇号未中签客户没有做到及时安抚 在摇号结果生产之后，部分颇有意向的客户都未能中签，更有少数客户产生了不满情绪。由于摇号之后紧挨开盘，过于忙碌，该段时间未能及时对这部分客户跟进安抚，导致二期在回访过程中这部分客户购买信心出现不同程度的下挫。 3. 场地布置过于仓促，导致模拟预演的临场感不足。 本次开盘由于时间先后发生了几次变动，场地租用日期也随之改动。导致与其他酒店客户产生了冲突，部分场地布置无法提前进行，需要开盘前夜连夜施工，从而影响了开盘预演的临场效果，工作人员无法在一开始正式迅速进入角色。 4. 选房区和签约区之间的交接处存在空档，出现少数客户确认房号之后未去签约的情况。 销控处完成房号确认之后，需要进至签约区，虽然已经在该处流线中设置了一位引导人员，但仍然存在空档，导致出现了极个别客户完成房号确认后临时变卦而未进行签约的现象。 引导路线 犹豫不决的 客户可能出 现临时变卦 5.签约区人员配置过少，由于选房节奏过快而导致脱节。 由于选房区整体节奏较快，客户在选定房源后纷纷进入签约区，原先设置的8位签约人员无法满足快速签约的需要，导致签约区出现了客户等候的情况。 汇报完毕 谢谢 （2）定时提醒客户按时转签 在半个月转签过程中，每天下午销售部会对今日预约的转签客户进行汇总，对当日已约却没来签及计划次日来签的客户进行电话沟通，事先统计次日签约人数，尽量做到整个转签期客户分布平均。 （3）分工明确，团队互助 考虑在签约过程，可能遇到十几组客户同时到场，现有的销售人员无法满足接待需求的可能。对转签的程序进行了重新设定，放弃了传统销售人员一对一服务到底的模式，在接待、资料填写、做合同、复印盖章、签约等环节都设置了专门的人员负责，各司其职、环环相扣，以应对多组客户集中到场的情况。 （4）公司尽最大努力保证转签工作顺利 为确保转签工作迅速、准确，让客户尽量少时等待，公司紧急抽调了其他部门员工，为转签程序中的各个环节配备了充足的人员，并为整个签约团队提供了良好的后勤保障。 三、主要营销工作回顾 1.前期营销推广工作 （1）09年4月初完成项目工地围墙布置，形象广告亮相，开通销售电话，开始客户预登记; （2）09年5月1日，玉兰花园销售中心正式启用; （3）09年7月中旬，组织舟山媒体开展“零距离感受绿城”活动。通过媒体舆论导向建立全新的居住理念。活动后，通过各自媒体口径发布相关主题的软文，内容包括“绿城品牌在舟山十年的发展及展望”、“玉兰花园二代高层价值解读”及“石材外立面”三个角度进行阐述; （4）09年7月底，组织约20组意向客户参加“零距离感受绿城”活动，将绿城高端房产品的营造水准及居住理念传达给客户。活动过程中，客户对绿城的营造水平赞不绝口，对能够绿城产品产品了更大的渴望，进一步强化了客户在绿城园区居住的价值观，拉高了客户对绿城房产品价格的心理预期，在一定程度上消除了价格抗性； （5）09年8月中旬，考虑到开盘前有必要进一步提高社会关注度，而传统报广的时效性又较弱，故采用五篇系列软文的形式对玉兰花园二代高层的产品进行解读，在8月10日-14日进行了每天一篇的连续投放； 规划篇 产品篇 工程营造篇 景观篇 服务篇 2.意向客户蓄水情况 （1）售前通过分阶段的客户回访分析，充分掌握客户意向变化。 项目于2009年2月开始对意向客户信息进行初步登记，于09年4月和6月分别进行了第一轮和第二轮的客户意向梳理。 据统计，第一轮回访有效客户总数为470组（2-4月期间），第二轮回访有效客户为1458组（4-6月期间），合计1958组。 在二轮客户意向回访过程中发现，由于意向购买玉兰花园的多数为二次以上置业的改善居住环境型客户，135-142m2的房型需求几乎占到45%，且多数集中在位置较好的6幢和7幢。 由于本案的客群所处的社会地位普遍较高，因此部分客户在选择意向房源上比较了景观、楼层等因素后，都集中到几处位置较好的房型，更有“非这几套不买”的架势，这对我们的销售工作势必带来一定影响。 （2）做好意向分流引导工作，使客户提前做好能够接受其他房源的心理准备。