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常见的客户异议--需求篇 从正常的逻辑上来看，只要企业还没有清算倒闭，就存在用人的需求，只要有用人的需求就会有招聘的需求，按理说我们同学们打电话给任何一个尚未倒闭的企业，招聘需求并不应该成为阻碍我们销售进程的问题。但是在实际的销售过程中，往往客户总会以“没有需求”作为借口来推挡我们的合作邀请。为什么明明存在需求的客户会告诉我们没有需求呢？为什么客户拒绝我们的时候总喜欢强调是没有需求呢？这背后到底隐藏了客户怎样的心理活动呢？现在我们就来逐一分析并深入击破客户的这层挡箭牌。 销售人员常碰到的所谓“没需求”问题 经常地，我们打电话给一个客户问及需求的时候，客户会直截了当地告诉我们没有招聘需求，一听到客户说“没有需求”，有些没有经验的销售人员就好像晴天霹雳一样，不知所措，思路混乱，两眼一黑，连站也站不稳，接下来就胡言乱语，自己说什么都不知道，觉得这个客户就没希望了，就马上放弃了，然后就说一堆没用的、让人痛心疾首的超级废话用来打圆场。 废话集锦： ◇“不好意思， 张小姐，我不知道你没需求，要不然我不会打电话骚扰你的，真对不起！” ◇“好吧，张小姐，咱们就保持联络吧。” ◇“好吧，张小姐，以后就常来常往吧。” ◇“好吧，张小姐，咱们就交个朋友吧，以后有什么困难，你就找我吧。” ◇“好吧，张小姐，只要我还活着，我都会等到你有需求的那一天，直到海枯石烂！” ◇“其实，张小姐，我早就知道你是没需求的，只不过我想碰碰运气而已。”? 首先我们不能轻易放弃任何一个销售机会，绝对不能因为客户的一句“没需求”就立即放弃， 如果客户说没有需求，通常会有如下的说法： ◇我们今年的招聘量不大，现在暂时没有招聘。 ◇前段时间已经招满了，现在不招了。 ◇今年的预算已经安排完了。 ◇今年没有招聘计划。 ◇下个月（或指定某个月）再找我们吧。 ◇我们用现场招聘。 ◇我们一直在用中国人才热线，现在够用了，不想增加新的招聘渠道。 ◇我们只认可前程无忧，百伯网在深圳名气小。 ◇我们和中华英才的经理很熟，就用他们的人才网了。 ◇我这边有需求的话，我会跟你联络。 ◇现在很忙，下次再聊吧。 ◇我们要招的人层次很低，网络招不到。 ◇我们公司现在组织架构在调整，等调整好了再说吧。 ◇我们公司现在在上新项目，没时间做这块。 表面上是一堆令人沮丧的话，我们该做的是首先要镇定，问题终会有解决的方法的！总不能让客户说没需求就没需求。那我们做销售岂不是变成了多余的人？ 所以我们要谨记： ??1 ?客户为什么总喜欢强调没有需求 如果客户告诉你他是没有需求所以不选择你，而你又真正相信了他，那么就意味着他又成功地拒绝了你一次。 没有需求不过是一部分客户基于种种原因，或是信任度，或是对效果的担心，或是对费用的不满，而用来拒绝我们的借口。为什么要用这个借口呢？我们一个一个来剖析. 1.1很有效 没有需求会给某些同学们一种错误的暗示，即为：不是我不用百伯网，只是我没有需求而已。同时也给了同学们一个自我下台的机会：不是我搞不定客户，而是他真的没有需求而已。如果客户再加一句“有需要我肯定会和你联系”，同学们可能就真的失去了再穿透和持续销售的动力了，就此放过了客户。 1.2很彻底 没有需求也就意味着失去了购买的基础。如果同学们相信了客户的话，那么肯定会有很长一段时间不会联系客户。在联系记录上也会写上“客户没有需求”之类的话，让后面跟踪的同学们也望而却步。这样，可能很长一段时间都没有同学们打电话过去，客户也可以不用再担心同学们天天的穷追猛打了。 1.3很温柔 相比一些比较粗暴的拒绝的借口，“没有需求”可能会让同学们心理上舒服一点。客户和同学们其实也没有什么深仇大恨，虽然每天打电话追的他有点烦，但是他还是不想在拒绝的同时伤害到同学们。所以就用了这样一种比较温柔的拒绝方法。 1.4很不屑 没有需求的背后往往隐藏着客户极大的不信任，从心底上认为百伯网完全没有可能满足自己招聘要求，同时又不屑于去表达自己的疑虑，于是就找一个绝对没有办法再深入谈下去的借口来挡住同学们。 1.5很无奈 客户被同学们的电话穿透的无话可说，同时又知道说服老板使用百伯网是一件非常困难的事情，所以就大打需求牌，少部分客户都希望去买顶绿色帽子上面用写了没需求三个红艳艳的大字来强调自己没有需求，避免因为其他的一些理由被同学们穿透后可能会更加骑虎难下。 另一方面，由于同学们报的价格离自己的心理价位比较远，又知道百伯网的价格体系是有折扣原则与标准的，但是让老板接受这样的价格可能又不太现实，为了不显示自己的无能，就干脆告诉同学们没有需求。 1.6很自然 出于人天然的自我保护的心理，客户往往在接到同学们的电话时，不管是不是真的在招聘，都会强调自己没有需求。这只是人一种天然的自我防御的意识，完全是脱口而出的一种本能反应。 1.7很狡猾 有一些客户即使真的有需求，但