神农水业市场方案.docVIP

一、概述： 桶装水，是在人们生活水平提高和注重健康的双向趋势驱动下产生的一种新的饮水方式。目前，本地桶装水的市场品牌繁杂，质量层次不齐，虽然产品面比较广，但市场深度挖掘不够，使得客户对桶装水的了解程度不够。 由于本品的市场介入时机正值销售相对淡季，销售和推广可投入成本不宜过高，建议以稳健，渗透方式逐步让消费者认知和了解，扎实市场功底，完善运营及销售模式，夯实从业人员专业素质，在销售旺季来临时，配合大面积，爆炸性的宣传推广方式，迅速打响品牌知名度。 二、产品目标消费群体和竞争现状分析： 1.产品市场定位： 目前桶装水市场鱼龙混杂，消费者对桶装水认知较浅没有品牌意识，本品以“制水·送水·服务”为经营理念，力争打造晋中地方品牌之首，为百姓提供健康饮用水。 2.价格定位： 根据市场调查显示，目前桶装水市场价格区间分布是： 8-元以下代表品牌：松波、小星星； 8-12元代表品牌：天怡山泉、甜水泉、乌金山泉、天天山泉、武龙山泉、叮咚山泉、圣相山泉； 12元以上代表品牌：景田百岁山、泉外泉、农夫山泉。 上述看出：8元以上价格区间有较大的市场操作空间，我们的零售价格定在10元/桶，将价格定位在10元，一方面产生有力竞争优势，避开与景田百岁山、泉外泉、农夫山泉第一梯队产品竞争，争取在地方品牌中树立品牌形象，产生品牌效应，逐步扩大市场份额。 但由于市场中此类品牌较多，竞争压力比较激烈，所以在确保产品品质的前提下，在营销推广和服务方面要狠下功夫，夯实基础，提升市场竞争力，以确保品牌得以顺利生存和发展。 3.目标消费群描述： ●消费水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及个人； 企事业单位，行政机构，学校； ●健康概念：对健康及养生有一定重视度； ●认知程度：对矿泉水、矿物质水及纯净水有初步认识。 三、目标市场确定： 1.目前消费群的分布： 主要分布在榆次市区各主干道的居民及行政机关、企事业单位团购、学校等。 2.目标市场的确定： 产品的目标市场确定在：榆次区及周边县市。 3.目标渠道的确定： ●社区居民 ●行政机关、企事业单位 ●学校 四、目标市场产品结构确定： 市区：桶水 18.9L 县区：桶水 18.9L 竞争现状分析和同类竞品分析： 目前除第一梯队的景田百岁山，泉外泉，农夫山泉对产品进行详尽的检测分析外，其他品牌产品由于水源本身的可检测指标处于中下水平和从业人员基础素质因素，多数缺乏专业的产品品质宣传。 现在通用的市场检测数据一般检测电导率（用于测定水的纯净度），矿物质含量（用于检测产品的有效矿物质含量，高端水一般在25—50之间），PH值（用于检测水的酸碱度，一般在7.5-8.5之间） 在营销推广期间，竞品品牌一般采用发放宣传页和在人流量集中的公共场所进行地面宣传的方式，在销售方面，多采用买xx张水票送xx张水票或买xx张水票，每桶水降价1-2元的方式。 1.竞品品牌：现我公司产品的竞品品牌主要有以下7种： ①天怡山泉；②乌金山泉；③天天山泉；④武龙山泉；⑤叮咚山泉；⑥甜水泉⑦圣相山泉； 2.竞品促销模式： 票赠送方式：①买十桶赠一桶；②买20桶赠3桶；③买50桶赠10桶；④买十张水票每桶零售价降一元。 议价：经销商通过预估客户用水量，给予每桶1-2元优惠。 3.销售模式： 目前市面上销售的桶装水多为代理加盟。 六、本品销售模式： 1.经销商制：厂家→经销商→客户 2.团购： 经销商 厂家 团购 3.经销阶梯制：厂家→经销商→配送站→客户 七、本品市场、营销策略： 1.市场策略： ●以迎宾路为南北界限，分设两大经销点，在后期的经营中，依据发展情况在分解铺设配送站。 两大经销点共设管理人员1名，市场督导1名，业务人员7-8名，接线员2名，送水员数名。呈树状拓扑管理结构。 ●使用专业外卖订单系统，在客户首次购买时将用户姓名，位置等信息输入系统，在客户后期打电话时，准确称呼客户姓名，播报地址，体现专业度和增加客户信赖感。 ●建立客户可查跟踪档案，随时了解客户饮用水量，消费周期，消费总额和其他需求，及时有效的修正跟踪客户变动情况，提供精准到位的服务。 销售策略： 通过详尽的产品品质分析，确定本品与竞品之间的差异，提升营销点，突出精准的市场定位和价格策略。 厂商共同投入共同开发市场，建立及维护完善的销售网络实现双赢（即：公司以厂价供货适时提供其他促销政策及返利支持，经销商在保证利润的前提下投入市场开发费用）共同打造区域品牌。 ①经销商：以厂家出厂+适当促销政策支持+人员支持+返利 ②团购：经销商以市场价格供货+适当促销+返利 ③网络销售：以微信平台为主，辅助微博宣传吸纳顾客，经销商以议定价格供货+