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第2章 心理与沟通 学习目标 ◆了解个性、气质类型对于沟通的影响，掌握心理认知的基本方法 ◆了解环境氛围对沟通的影响，掌握人际沟通的空间、背景布局方法 ◆理解人际沟通的本质、原则 ◆掌握人际沟通的心理障碍的解决办法及人际沟通技巧 引例 不同情境下人们的抉择 1.假如有一种突发的疾病，预期会使600人死亡。使用A方法治疗，可以保证救200人的命。使用B方法治疗，有1／3的可能会救600人的命；有2／3的可能会没人获救。 你认为哪种治疗方法好? 2.假如有一种突发的疾病，预期会使600人死亡。根据科学的分析：使用C方法治疗，有400人肯定会死亡。使用D方法治疗，有1／3的可能没人会死；有2／3的可能600人会死。 你认为哪种治疗方法好? A和C是保险策略；B和D是冒险策略。 第一个情境使用“正面”的框架，讲的是收益；第二个情境使用“负面”的框架，讲的是损失。 1984年，心理学家对医生进行测试，结果发现，当强调收益时，有7成的医生会选择保险策略；当强调损失时，有7成的医生会选择冒险策略。因为人们陷入情绪化“理财”的误区，损失总是比收益带来更大的情绪反应。 (1)厌恶损失。像买了贬值股票而不肯出手的股民——不愿面对承认自己错误带来的后悔。 (2)赠品效应。如果给被实验的一半人1元钱，给另一半人1元钱的彩票，告诉参与者可以交换，结果大家都不愿意交换。因为人们总觉得自己手里的东西更值钱。 (3)代价陷阱。在一件事上投入得越多，就越会继续投入。如买了贬值股票的股民，不仅不会脱手，反而会在该股票跌得更低时大量买进，赌徒输了钱后下更大的赌注，都是为了咸鱼翻身。 (4)现状偏向。人们偏向于保持现状，不作重新选择。 人们因为“现状偏向”而害怕改变；因为“代价陷阱”而在无效的事情上耗费生命；因为“厌恶损失”而不能承认和改正错误；因为“赠品效应”而死死抓住已有的东西。 管理既是管事，更是管人。了解人的需求及心理特征，才能更好地进行管理沟通。 从沟通的简要模型“传递者。沟通信息。接收者一情境(背景)”中可以看出，所有沟通过程中信息的发出、接收及情景的选择，都是通过沟通的主体来完成的。要使沟通更为有效，首先应该了解沟通的主体。沟通者本身的特点影响了沟通的整个过程。 第一节 个性特征与沟通 个性是指在一定的社会历史条件下的具体人所具有的意识倾向性，以及经常出现的、较稳定的心理特征的总和。个性主要包括“个性倾向”和“个性心理特征”。前者指人进行活动的基本动力，比如需要、动机、兴趣、理想、价值观和世界观等；后者指一个人身上经常稳定地表现的特征，包括能力(如智力、创造力、想象力等)和气质、性格等。本节主要从个性心理特征来分析其与沟通的关系。研究发现，个性特征决定沟通方式，组织中具有不同个性特征的人会有不同的沟通风格。 马斯洛、麦特曼等人认为，正常心理应有以下十项内容：充分的适应力；充分了解自己并对自己的能力作适当的评价；生活的目标能切合实际；与现实环境保持接触；能保持个性的完整和和谐；具有从经验中学习的能力；有良好的人际关系；适当的情绪发泄与控制；能作有限度的个性发挥；在不违背社会规范的情况下，对个人基本要求作恰当的满足。 马斯洛研究众多历史名人后，得出他们的共同个性特征：第一，比较有效地观察现实，更易于跟现实建立愉快的关系。第二，高水平地承认自己、他人。第三，自发、纯朴、天真，自然流露出他们的感情、情绪；好交际。第四，对问题集中注意。第五，喜欢独处。第六，高度的自主性。当被抛弃或不受欢迎时能坚定自己的信念。第七，不断地欣赏新鲜事物。第八，社会性情感，即对全体人类的亲密感。第九，有非常密切的知己圈。第十，具有民主风度。第十一，强烈的伦理观念。第十二，幽默感、创造性、反抗性。 一、能力与沟通 能力的测试有很多种，著名的有卡特尔1 6因素调查表(见表3—1)、加州心理测试(见表3 1)。 表3—1 16种因素对应的测试的能力 因 素 能 力 乐群性 人际关系能力、沟通能力、团队合作能力 聪慧性 分析判断能力、应变能力 稳定性 承受压力能力 恃强性 执行力、领导力、决断力 兴奋性 分析判断能力、决断力、自控能力 有恒性 敬业及责任 敢为性 创新能力、计划组织能力、管理控制能力 敏感性 承受压力能力、应变力、自控能力 怀疑性 沟通能力、团队合作能力、人际关系能力 幻想性 创新能力、执行力 世故性 人际关系能力 忧虑性 承受压力能力、自控能力 实验性 创新能力、执行力 独立性 自控能力、决断力、执行力 自律性 自控能力