房地产销售培训全套.ppt

应对顾客的反对意见 3、利弊比较法 *这个缺点我们已经考虑到了，只是请您注意以下三个优点…… *价格是高了一点，但是这个产品的新功能的确有明显的优势…… 应对顾客的反对意见 4、先发制人法 *您可能会认为…… *您好像对这些事实有点怀疑，不过…… 应对顾客的反对意见 5、打破坚冰法 *您觉得怎么样？ *您能不能对此发表一些看法？ 应对顾客的反对意见 6、自问自答法 *您提出了一个……的问题，一个……的问题，这个问题是…… 应对顾客的反对意见 7、乘除法 *增加这个……您每天只多花…… 应对顾客的反对意见 8、回马枪法 *您觉得……真是这样吗？ *您认为……的确是对的吗？ 应对顾客的反对意见 9、步步紧逼法 *您不说话，我能不能看作是同意我的意见呢？ *除了这个以外，还有没有别的反对我的说法和理由？ 应对顾客的反对意见 10、缓兵法 *能允许我等一会再回答这个问题吗？ *能允许我把您的问题记下来吗？ 应对顾客的反对意见 11、转移话题法 *另一方面我们还必须对下列要点进行讨论 *另一方面您也可以从下面几点出发来考虑 应对顾客的反对意见 12、打开天窗法 *在什么条件下您准备买我们的产品？ *我该怎么做才能使您相信我们的产品？ 价格策略 1、与日常开支作比较（熟悉） 2、分别报价（拆分） 3、化整为零（单位） 4、激励顾客（信心） 5、与昂贵的产品比较（实用） 6、强调质量（性价比）