第11章 营销.pptVIP

第十一章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 人员推销策略 第三节 广告策略 第四节 营业推广策略 第五节 公共关系促销策略 学习目标 通过本章的学习，使学生能够： 了解促销和促销组合的概念及策略。 熟悉人员推销、广告、营业推广和公共关系四种促销方式涵义和的特点。 掌握各种促销活动的策略和基本的操作要领，具有进行产品促销和市场拓展的基本能力。 传递供给信息，指导顾客消费。 突出产品特点，激发消费需求。 强调心理促销，激励购买行为。 树立企业形象，赢得顾客信任。 促销的目标 促销产品的特点 产品生命周期的阶段 目标市场的特点 促销时间与促销渠道的选择 促销费用 推式策略 1、推销人员的基本素质 (思想品德\个性\文化素质\身体素质) 2、推销人员应具备的能力 （1）策划能力 （2）组织能力 （3）交际能力 （4）表达能力 （5）自控能力 1、确定广告目标 (告知信息\诱导购买\提醒使用) 2、确定广告预算 （产品生命周期；市场份额；竞争情况） 3、设计广告信息 4、选择广告媒体 广告媒体的种类主要包括报纸、杂志、广播、电视、网络等。 5、评估广告效果 设计广告信息 1、确定广告信息内容（主题） 理性诉求；情感诉求；道德诉求 2、设计广告表达结构 结论形式；论证方式；表达次序 3、设计广告表达形式 不同媒体所能传