如何制定销售政策讲课.pptVIP

销售政策的制定方法 ——学习改变思维 生产制造商 经销商 分销商 终端网点 消费者 讨论一：影响市场成长的因素是什么？ 买的信心 卖的信心 1、产品力？2、获利能力？3、市场支持？4、品牌力？5、终端服务？6、营销理念？7、客情？ 讨论二：通路信心从哪里来？ 1、产品力？2、终端推荐？3、品牌力？ 4、促销？ 卖的信心 买的信心 1、现重点市场运作的理念是否正确？2、我们有没有重点市场规划？3、重点市场建设方案？4、方案中是否包括调动通路积极性的策略？5、在人力资源不济的情况下，是否有其它有效的手段来解决？ 讨论三：是否该做重点市场（或终端网点）？ 何为“销售政策”？ 销售政策是由公司依据市场状况和竞争需要，为保证为保证企业的某种经营优势而制订的引导性和激励性的政策。 提升销量； 阻止或压制竞品的进攻； 品牌建设； 提升通路信心； 提升市场基础建设（铺货率或生动化） 提高盈利水平； 老品去化； 新品推广。 销售政策实质是“胡萝卜”+“大棒”的艺术 销售政策是激励和约束管理的有效统一。 管理 激励 制定销售政策应考虑的因素 1、公司的目标、战略、策略是销售政策的方向； 2、合理的市场细分和客户分级是销售政策依据； 3、制定和表述的完整性是销售政策在团队中的理解和执行上无漏洞、无歧义的保障； 4、政策制定的策略依据是有效提