2手房买卖技巧MicrosoftWord文档.doc

1、接客 投石问路：确认对方的需求（越详细越好），找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你推荐的产品产生浓厚的兴趣 注意事项：一定要详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。 2、配对 尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设门槛，若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我设门槛，总认为客户的需求不会改变，但往往都是这种自我设门槛与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了那套房源。 3、约看 对自己推荐的产品要了然于胸，（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看上去的视觉效果等等），付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性，隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫 【对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交价的1.025倍（视客户情况而定），其他房源可以报底价或低价，但不可以悬殊大，影响主攻房源在客户心中的地位，报价的尾数中尽量不要带5和0最好可以是到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。】 4、带看 带看前的准备工作： A你的公务包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺） B带看套数：一般不要只安排一套，但最多只能带看3套 C将房屋状态调整到最佳：管理好带看的时间，见面地点，路线安排及带看顺序的安排，避免带看房源采光不好的时间段；避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前15分钟左右到等待客户。路线：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，坐下来谈。 【带看顺序：以3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个号的印象，再带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。】 带看中的注意事项： A带看大忌：冷场，没话和客户聊，但说话也可以，要注意水平。切记不要说话过大或虚假的，客户虽然不说，但对你印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子在别处去成交也是常有的事。若实在没有话聊，可以拿周边的行情和你所介绍的房源做对比，突出你的产品的稀缺性及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用打的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。 带看后的工作： A尽可能的将客户带回公司，让其在会议室里面坐下来，安心的和你聊天，这时他才会将他的真正的想法讲出来，若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子，再把我们的工作以及交易流程详细的和客户聊，再逼其意向。你将会事半功倍。若看不中或还在犹豫，则当天直接做死，告知房子已售，让他感觉你推荐给他的房子都是性价比很高的房子，让他在下次再你这边看到合适的房子立马做出决定。 B及时给房东打电话，指出房屋的缺点及客户的反应，砍价。 5、逼意向 任何客户在提到钱的时候和平时说话时不一样的，所以，逼意向也是测试客户的诚意度的好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。逼意向的时机:最佳时机是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候，。很多客户在冲动期没定下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不是考虑要不要的问题了！逼意向也是业务员的心态，很多业务员都是逼啊--=逼啊---都快成功了，就差一口气给松了，导致案子不能成功。还有的业务员会有心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死，其实，很多资深的老业务员，经常挂在嘴边的一句话，客户不是被逼死的，而是被松死的，真的很有道理，你哪怕把客户都逼哭了，只要你帮他买到性价比好的、合适的房子，他照样感谢你，反之，他将忘记你 7.签约提醒好买卖双方所需要带齐的证据和资料，最好以信息的方式发送到双方的手机上，并约好具体的时间和签约地点。 贷款及相关知识 1贷款额度： A首次购房：首付3成，基准利率； B二套购房：首付5成，利率上浮10% 2贷款年限： 贷款年限=70年-贷款人年龄 注：所以贷款除房龄超过15年的房屋，如房龄在15年以上，要另行处理。 3贷款时买卖双方需要准备的资料 卖方:身份证、户口本、婚姻证明、房产证、土地证（以上材料银行看原件，收复印件） 买方：身份证、户口本、婚姻证明（以上材料银行看原件收复印件），收入证明原件（夫妻双方），如客户是外地户籍需提交或补缴社保一年，或纳税证明一年。