领域销售策划方案终稿之.docVIP

灵 秀 山 庄 销 售 策 划 方 案 一、总体策略 鉴于对整个京城低密度住宅市场整体分析，灵秀山庄三期工程总体推广思路主旨将为：创造“品牌形象”塑造“产品形象”，树立“北京现代TOWNHOUSE新形象”。本项目首开区形象的建设工作对后期影响至关重要，所以开发过程中不能有丝毫闪失，必须做大量的细节工作，确保各方面的万无一失后，方可开盘，否则以如此规模的项目，一炮未响，再做起来将只有降价一招了。 内外格局高雅、时尚，创造舒适的、现代的、完善的居住氛围。 包装立体化，有效的广告实施方案，同时按工程进度和销售需要配合以价值不等的实质利益点，并在相应媒体宣传，起到聚集人气，加大客户到访量，进而提高成交总额的目的。 由于本案的居住环境非到访不能感受，因此在销售过程中，应珍惜每一位到访的客户，使其即使由于其它任何方面的原因在未选定此项目的情况下，也能够使其久萦于心不能忘怀。在其亲友表现出购房意向时，也可向其转介，从而达到市场上的购买群对本案良好的口碑传播效应，因此现场氛围的营造非常重要。 最好的与最坏的推销员不是推销员自己，而是已经购买了产品的客户。 因为已购买产品的客户对自己所选择的商品有直接的发言权，而其周边的亲友在购房时也会尊重并听取他们的意见，其影响力不是一个陌生的业务员所能相比的。所以，在使用各种宣传方式的时候，决不能忽视已购房群体的感受，而且对这一人群应备加呵护，尽可能的满足其正当要求，进而使其成为我们最有效、最廉价的宣传工具。准确的将推广费用投入于各种煤体，开拓新型直销方式，如举办各类购买群专场促销活动。 样板区域的细节尽善尽美，但不可与现实差距过大，以免入住纠纷。而其他各环节、场合的气氛渲染，广告策划，媒体投放和促销活动均以上述各点为原则，组合起来即呈现立体化的宣传攻势。 二、营销策略 在进行销售工作前，对项目应有一个细节运作的问题需要考虑周到，实质上也就是如何适应市场的需要，在可控制的范围内，将各项资源进行最优化的配置，然后以最有效的手法，最具吸引力的音、像、词推向市场。以完成企业生产的最大认可，获得良好的市场评价，得到最佳的利润回报。 人的需求在经济实力逐步增长的情况下分为5个阶段一种意识：分为安全需求，感觉需求，情感需求，享受需求，自我实现（个性）需求，以及自我保护意识。我们将按照满足购买群的需求这一原则来为本案制定营销推广策略，以国际化的营销模式在营销过程中将本案的利润最大化。 1、产品个性 在强调个性化，实现并展示自我价值的21世纪中国，我们将为本案策划出一种不同以往任一产品的风格，掀起一个“全方位享受舒逸空间”的购买热潮并倡导在物质生活极大丰富的同时精神能得到升华和放松。 完美生活---时代品质---个性追求的融合 2、产品内涵 每一种产品在竞争激烈的情况下，最终胜者肯定是智慧高人一等，细节营造运作百密而无一疏的一方。而成功的产品必将是把深厚的文化底蕴、强烈的个性化表现、高尚的生活品位、时尚的生活方式紧密结合而创造出来的。购买群对产品的内涵及附加值的重视程度日益加深，在交通工具和网络化生活的日益完善下，传统的房地产三要素将被淡化，购买群对精神生活和完美品质的追求将是本案最好的切入点。 3、导向式宣传 A、品牌导向 精神、情感的追求：高品质的生活、追求生活情趣、享受健康人生 B、品质导向 产品功能为主的需求：成功人士的品质生活、力求完美的服务系统 C、价格导向 产品物超所值的要求：城市中产阶级以上人士、需与其身份相符的生活空间 D、产品个性及唯一性导向 三、项目各方面推广形象建议 1、真诚服务形象的确立 北京房地产市场2000年就已经进入了服务年，最早是华远的服务年，其后是嘉铭园又推出了“三全服务”，时至今日，开发商是否可以真诚的为客户服务已成为产品最重要的附加值。 2、样板区建设 ●实际上在创造了效益的同时又节约了成本 ●节省了销售中心的营建费用 ●为产品的优势进行放大式的细致刻画，所投入的费用在将来出售后可收回 ●显示出开发商非同一般的实力，增强对本案的信心，促其成交 ●对于绿化环境有了一个直观的了解，可使客户以小见大，在脑海中绘制出一幅幅的 生活场景，引发其购买欲望 ●用实物去攻击购买群的脑细胞是最具实效的 ●形成我们对来访客户的立体攻势。耳听、眼见、口说、手触、鼻嗅、脚踏、无一样不 是由未来的生活组成。 3、景观示范区建设 本案的环境景观有着先天的优势，但如仅靠这些来吸引客户是不够的，因为和周边的项目除距离外没有太大的差异性，因此建议修饰一个景观示范区，以便我们对客户进行环境说明时，能将客户的五感全部调动起来，使其有身临其境的感觉和全面的感受。 4、安全概念的市场形象确立 现代人购房时除了位置、价格等传统考虑外，安全概念也逐渐受到购买群的重视。因为只有安全能够保障，才能更好的享受生活带来的乐趣。鉴于此，