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销售执行 [红土观点] 尊重客户 ：想拥有真正的客户，前提是尊重每一位客户。 持续诱惑 ：不做短视促销，围绕硬件品质体现，逐步释放利益。 高成交率 ：坚持“节约型销售”，保证上门客户成交率。 重复利用 ：客户不是低值易耗品，一次上门即为永远的资源。 归根结底我们的原则是实现高效的成交业绩 如何实现高效的成交业绩？ [红土基业销售八招] ■红土基业第一招：借大势造小势 ■红土基业第二招：多渠道引客流 ■红土基业第三招：现场情景营销 ■红土基业第四招：三十分钟法则 ■红土基业第五招：九次追访法则 ■红土基业第六招：标准表单作业 ■红土基业第七招：统一销售说辞 ■红土基业第八招：四重培训体系 第一招：借大势造小势 ★ 借大势：政策大势，城市大势，楼市大势 ☆ “中国政策发展经济”——扩大内需、促进就业，重树信心 ☆ “九台导向发展西南”——依托生态优势，发展西南板块 ☆ “楼市新政迎来转机”——免税降息，楼市必将迎来新的春天 ★ 造小势：赋予项目全新概念，打造独家时尚商街 ☆ “理念提速，营销先行”——理念塑造品质，营销实现收益 ☆ “创造需求，引导消费”——打破门市传统，树立商街时尚 第二招：多渠道引客源 营销中心现场 ——店堂营销 工地现场/样板房 ——情景营销 老带新客户促销 ——客户营销 商业客户重点促销——定向营销 媒体组合发布 ——传统营销 参与公益活动 ——口碑营销 第三招：现场情景营销 第一情景：区域现状介绍＋远景规划描绘 第二情景：整体模型规划讲解＋立面效果图展示 第三情景：整体模型景观讲解＋焦点景观突出介绍 第四情景：单体模型户型讲解＋“菜单式”装修图集展示 第五情景：现场看房动线包装＋样板区现场展示 第六情景：售楼部饮品提供＋保安、保洁服务表现 第四招：三十分钟法则 0- 1分钟：欢迎、询问意向和姓名、引导客户就座 2- 4分钟：置业顾问简述楼盘概况、核心特色 5- 6分钟：展示区域发展及远景规划 7-10分钟：整体模型规划讲解、景观讲解 11-12分钟：立面效果图展示、景观效果图展示 12-15分钟：询问客户需求房型、检查销控、了解客户背景 16-19分钟：单体模型户型讲解、“菜单式”装修图集展示 机动时间：现场看房、样板区现场展示 [另加20分钟] 20-24分钟：售楼部客厅休憩区、生活意境图PPT展示 25-28分钟：计算价格，再次强调差异化卖点，下定、成交 29分钟：感谢客户，核实电话，填写来访登记 30分钟：置业顾问送客户至门外，保证良好服务印象 案场作业流程：买/ 定/ 退/ 攻守有度 第五招：九次追访法则 第一次：了解客户情况，介绍翡翠城能给其工作和生活的便利 第二次：了解客户的真实购买动机，帮助提出备选置业方案 第三次：邀请客户再次上门，结合工程形象，更全面的了解项目 第四次：针对客户和家人的置业需求，帮助其寻找平衡点 第五次：针对客户最主要压力，将心比心，以诚动人，说服客户 第六次：举行公关活动时，邀请客户和亲友上门，增进亲切感 第七次：签约之前，提醒客户，携带好身份证、交款金额等 第八次：签约之后，感谢客户，并请保存好合同，保持联系 第九次：遇有促销活动时，询问客户其他亲友的购房需求 第…次：客户永远是朋友，节日有问候，活动要邀请，疑问要答复 第六招：标准表单作业 略 第七招：统一销售说辞 统一卖点 高质产品的一致性 统一价格 销售价格的严肃性 统一优惠 优惠幅度的公平性 第八招：四级培训体系 上岗前公司集中培训 主讲：公司营销总监/市场部/策划部 重点：产品分析/市场分析/产品解说 项目部定期集中培训 主讲：项目营销总监/项目销售经理 重点：产品解说/销售礼仪/销售技巧 项目部每日例会培训 主讲：项目销售经理 重点：难点分析/客户分析/竞争分析 老带新销售员实战培训 主讲：项目销售经理 重点：产品解说/客户分析/销售技巧 售后服务 更名核准 贷款核准 依约处理 申请办理 房款到位 按揭资料 督促缴款 申请 申请更名 一次付款 银行按揭 分期付款 原因研讨 退户 签约 资料存档 项目总结 退订原因 跟踪分析 退订 成交 客户不买 定时检讨 追踪管理 亲切解说 客户光临