化妆品加盟店导购员的管理.docxVIP

 HYPERLINK / 广州化妆品加盟 化妆品加盟店导购员的管理 化妆品店的导购员是整个产品销售环节中完成整个销售最重要的一环，导购员让消费者购买产品是一个考智慧的过程，导购员必须有充足的理由让消费者愿意购买产品，并让消费者感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让消费者明白这种功能正是他需要的。这就需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和技巧。 导购员是消费者直接面对的人，导购员的长相、衣着、语言、行为处处体现着化妆品店的形象，消费者在未了解产品前，他对化妆品店的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为化妆品店培养大批忠诚的消费者和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场。 导购的工作职责 　　导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，摸清消费者的心理变化，帮助其实现购买。购买之后还要做好售后服务工作从而在消费者心目中形成良好的口碑效应，让消费者满意。 消费者满意的形成主要由几个方面影响：消费者购物期望值、消费者购物感知的产品价值、消费者购物感知的服务价值、消费者购买成本。消费者的经验、年龄、需求点、竞品信息、购物场所等形成他们的期望值，消费者在购物的过程中如果感知的产品价值及服务价值高于他们心目中预想的价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对消费者满意度的提高是何等重要。另外消费者的购买成本还受时间、地点、效率等影响，回头客和新消费者花费的成本是不一样的，这一点导购员平时工作中一定注意。 导购员战斗力的提升 导购员应具备专业知识及导购技巧。导购员是化妆品店提高销量扩大品牌宣传的良好窗口，也是非常重要的促销资源。作为导购员需要具备专业知识：化妆品店知识：产品线、化妆品店文化、历史。产品知识：对每一种产品的性能、价格、规格、特点、优势、卖点熟悉；对化妆品店与产品有关的商业政策应了解和掌握。心理学知识：了解消费者购买心理。公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。 导购员在消费者购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务、营销代表，能指导消费者购物。其次他应该是消费者立场的代表、使者，为消费者的需要着想，让消费者从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。 具备了一定的专业知识和准确定位那么就需要提高自身的销售技巧来提高销量： 导购前的准备 　　产生购买之前导购的语言、衣着、肢体语言、服务态度等等都能决定消费者所否购买，所以不管消费者买不买都要热情服务。 彻底了解消费者的购买过程 　　在导购过程中要详细总结认识，进行信息收集分析购买决策的因素、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了消费者购买的过程，才能随着消费者购买过程的进展，提供不同的服务。 基本的导购过程程序化、习惯化、常态化。 熟练掌握产品的性能、特点卖点尽可能表述产品部可替代性。　　让消费者对化妆品店的产品产生忠诚度。 2、导购人员的培训 导购员培训非常重要她们是产生销售的直接人员，化妆品店一定要建立起正常的培训机制和晋升机制。可以内部找优秀导购员经常和大家分享，也可以找专门的培训代理机构负责实施还可以通过化妆品店内部的培训体系来实施。 另外化妆品店人力培训部门要经常深入到市场销售一线多发现总结形成一套完整的导购培训理论，方便快速的培训后来人员，装订成册人手一本。同时，要注意做好导购工作心理及引导。 　　实际上很多数人选择导购这个职业基本就两个原因：一是学历低，经验要求不高，多数化妆品店对于人员要求不高，门槛低；二是刚毕业，工作不好找，在这种情况先应聘导购先干着再说。这个群体都有着共同的心态，大多数员工都把工作简单理解成为仅仅是打工挣钱，就这进入了一个误区，在这样的误区里常常表现为以下几种形式： 　　1、打工心理：就是抱着给我多少钱我就干多少活甚至少干活，对自己工作之外的东西一概不理，哪家薪水出的高一点，就随时跳槽，没有忠诚度对化妆品店和品牌不利。 　　2、低人一等的心理：自卑心理严重，认为每天干最苦的活不受人尊重。 3、抱怨心理：认为自己是个大学生没有得到化妆品店的重用，干导购说对自己人才的浪费，没有给自己一个发展的机会和平台，一味抱怨，久而久之对待工作的那份态度和热情都慢慢变得??极了。 对此，应给导购树立正确的职业观，从五个方面引导：“是为自己工作而不是别人”转变导购观念；重视导购的工作，提高福利待遇；提升导购的工作能力，转变认知观念；建立健全导购晋升机制；给导购做一个合理的职业规划。