保险营销：瑞鑫之拒绝处理.pptVIP

资金问题 保费太高，客户对交费有压力 话术一： 1）分析自己客户的层次，分类经营，可以介绍险种，制作计划书供其选择 2）透过保费看保障 3）年纪较轻时投入对将来是一种强制的储蓄，从观念上引导 4）从产品的功能上分析 5）实际交费（返还＋红利）计算，并不高 话术二： 首先，我们的产品物超所值，返钱、大病、养老、红利和保障。 上天对每个人都是公平的，您投入多少，就会有多少的回报。所有的好 东西，都是贵的，这不可否认，但另一方面，同样也是最便宜的，因为 它可以一步到位。一张保单，就带走了您一生的担忧；一张保单，也建 立起了您的家庭保障体系。解决您家庭所有的后顾之忧，您看您是每年 存4000还是5000。 我觉得你们的产品挺好的，但是我现在要买房，要买车，孩子要结婚，都要用钱，没有钱买瑞鑫 话术一： 随着年龄的增长，可能您的身体也会出现问题，如果您没 有一份健全的保障，将来假如生病了，可能您的孩子还要为您 承担一大笔费用，这样您的孩子的压力可能会更大。所以与其 把钱都投入到孩子身上，不如拿出一小部分给自己买份高保 障，这也是在为孩子减轻负担。 话术二： 买车、买房、孩子要结婚是消费的问题，是阶段性的。买 保险的是买保障，买安心，买一辈子的规划，是长久的。您看 您是否关心自己一生的幸福规划多一些？当风险真正来临的时 候，我们抵御风险的能力准备好了吗？我们靠谁？父母？孩 子？朋友？还是靠自己最实在。 年龄问题 80岁太晚，返还时间太长 话术一： 客户一旦投保，立即会拥有三倍的身价保障，每三年返还 保障的8％，红利返还年年都有，急需时，保单可以贷款解决 急用，同时还能起到强制储备的作用。 话术二： 1）是个好事，保障期限长，并且可以随着需要支取红利金，提前做养老； 2）能到80周岁，证明身体健康无恙，值得开心的事，并且可在80周岁前支取，绝不会亏损； 3）中途可以随时变更受益人，做一个快乐和聪明的老婆（或老公） 话术三： 返还的时间长，但是返还的收益多，保障时间 长，现在生活水平提高，寿命延长，充分体现对孩 子一生的关爱和责任的表现，其实80岁获得的收益 是最大的。 年龄越小投保越好，超过40岁以上的没必要 话术： 1）年龄越大越需要健康保障，不能错过投保机会。 2）风险不会因为你的年龄大了而远离你。 3）因客户需求而定，可选择其他的险种，机会更多。 4）由此可见，越早投保越明智，不要等到公司拒保才着急。 客户犹豫要回家商量对象 话术一： 先肯定客户：“您真是个有责任心的人，做大的决定要和家 人商量”。争取和客户家人见面的机会，带上保障计划书和交 单礼品。分析客户家庭需求，再次利益分析打动客户及客户家 人。 话术二： 首先感谢您对我们产品的认可。我可以理解您现在的心情，毕竟现在只是您对我们产品的了解，这并不代表您对象了解我们的产品。我完全明白，所以我想找个时间和您对象讲一下家庭保障的重要性，您看是明天还是后天我去你那一趟。 话术： 强调产品本身的价值，并不是谁都有资格买这个险种，应该当机立断，而且我们还有领取奖品的机会，早投保早有保障，早早的领取红利分配。 已经买过保险了 又是推销保险，我已经投保过很多保险了，足够了 话术： 恭喜您，您家庭有了那么多保障，真替您高兴，太优秀了。我今天是给您进行保单整理的，我们公司新推出话术谢老客户的活动，免费进行保单整理。（整理着整理着就整出了新的保险需求） 我刚保了康宁，感觉不需要再买这个了 话术： 恭喜您买了我们的康宁终身这么好的产品，但我感觉您忽略了一点问题，您保障有了，但是您的养老呢，（把现行的社会养老制度讲一下），您感觉您退休后的退休金够吗？我想您肯定会说不够。而且瑞鑫在理财的时候把康宁的钱顺便交上了，这么一份万能的保险我想您已经动心了吧。 我已经买过保险了 话术： 一般人认为一份保险就是万能，进行全面分析。 同业产品好 话术： 说明同业产品特点，以我们的优点抵制他们的弱势。 遇到同业 话术： 了解同业的险种，争取拿到计划书回来做比较，从而做到扬长避短。例如，泰康福寿连连两全保险（分红型）、平安富贵人生、盛世人生2008年金保险（分红型）、太平洋小康之家、新华幸福连连两全保险（分红型） 类似产品之间的比较 业务员在展业过程中和同业撞车后没有底气，觉得自己的产品不如同业产品，就不再追踪客户。 话术： 1）口说无凭，同业公司的业务员把保险责任说的再好都不如看到保险条款实在，可以让伙伴问清楚同业的产品，