强销、快销、多销精.pptVIP

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;“强销、快销、多销”经验分享;一、玉兰花园项目概况 二、主要营销工作回顾 三、工作经验交流 四、不足问题剖析;一、玉兰花园项目概况;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.; 绿城·舟山玉兰花园位于舟山定海老城区城北，南面为紫竹林路，西临合源新村和定海二中，北邻昌洲大道，是目前定海城区最为成熟的居住区域之一。项目总占地面积约94亩，总建筑面积约20万平方米，涵盖4幢小高层、9幢高层，容积率2.5，车位配比率约80%，户型面积约80-220平方米，规划总户数1020户，为绿城第二代高层公寓产品。项目于2008年12月动工，计划于2012年4月整体交付。;开盘时间; 舟山玉兰花园计划分三期销售，一期房源共6幢公寓（1#、2#、3#、5#、6#、7#），房源共计378套，其中363套对外公开，主力户型面积约80-140平方米，于2009年9月1日正式开盘销售。 ;开盘情况;二、工作经验交流;1.前期推广心得;;（2）动员公司全体员工，配合销售部做好客户预登记;（3）因地制宜，更多的利用口碑传播; 做好登记客户梳理比吸引新客户更为重要。通过二次的客户回访工作，分析梳理的结果都为玉兰花园项目的开盘策略提供了依据。;3.开盘方式选择心得;（2）摇号过程真正做到公开、公平、公正。; 摇号工作的顺序开展，使绿城在舟山房产企业领军地位的口碑进一步巩固，同时也使多数中签客户产生了“中签很不容易，不能轻易放弃”的预期想法。 为确保选房开始阶段的顺利，利用客户来取选房号的机会，对1-20号的客户进行了房源意向的明确，以避免初期出现“堵车”情况。;4.定价心得; 至开盘前一周，舟山论坛上已经出现了大量玉兰花园均价会在“15000元/平方米”的舆论判断。客户的价格防线被一次次突破，心理预期也达到了舟山住宅市场有史以来的预期最高。 开盘之前，价格一直处于保密状态。直至8月31日晚10点，玉兰花园首批房源价格在舟山透明售房网公布，67%的房源单价都在14000元/平方米以下，相比网络上疯传的15000元/平方米均价，显得更具亲和力。;（2）充分考虑房源优劣性，最大限度地拉开价差。 ;5.开盘现场心得;（2）强化细节处理，保证整个选房过程快速、有序、高效。; 叫号处首先进行身份及选房号确认，由选房等候区工作人员对客户身份及选房号再行核实，通过受控章确认客户进入选房的资格（销控处只确认加盖受控章的选房单），避免尚未叫到的选房号提前进入选房区选房。;“选房等候区”再次身份确认;②销售人员与“选房等候区”的预先互动;销售人员与“选房等候区”的预先互动;③“销控受理”与“销控确认”的双重核对;“销控受理”与“销控确认”的双重核对;（3）针对可能发生的特殊情况，多方位准备应急预案。;6.转签心得;（2）定时提醒客户按时转签 在半个月转签过程中，每天下午销售部会对今日预约的转签客户进行汇总，对当日已约却没来签及计划次日来签的客户进行电话沟通，事先统计次日签约人数，尽量做到整个转签期客户分布平均。;（3）分工明确，团队互助 考虑在签约过程，可能遇到十几组客户同时到场，现有的销售人员无法满足接待需求的可能。对转签的程序进行了重新设定，放弃了传统销售人员一对一服务到底的模式，在接待、资料填写、做合同、复印盖章、签约等环节都设置了专门的人员负责，各司其职、环环相扣，以应对多组客户集中到场的情况。;（4）公司尽最大努力保证转签工作顺利 为确保转签工作迅速、准确，让客户尽量少时等待，公司紧急抽调了其他部门员工，为转签程序中的各个环节配备了充足的人员，并为整个签约团队提供了良好的后勤保障。;三、主要营销工作回顾;1.前期营销推广工作;（2）09年5月1日，玉兰花园销售中心正式启用;;（3）09年7月中旬，组织舟山媒体开展“零距离感受绿城”活动。通过媒体舆论导向建立全新的居住理念。活动后，通过各自媒体口径发布相关主题的软文，内容包括“绿城品牌在舟山十年的发展及展望”、“玉兰花园二代高层价值解读”及“石材外立面”三个角度进行阐述;; （4）09年7月底，组织约20组意向客户参加“零距离感受绿城”活动，将绿城高端房产品的营造水准及居住理念传达给客户。活动过程中，客户对绿城的营造水平赞不绝口，