卓越的商务沟通与谈判策略.pptVIP

课程大纲 第一部分 商务谈判基本内容概述 第二部分 商务谈判中的实战技巧 第三部分 谈判合约的签订与执行 一.谈判的定义 1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程 3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接 受的位置的一种行为 4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方 的谈判都不是成功的谈判 二.商务谈判的特征 1.了解认同 2.利益交叉 3.双赢结果 4.交易实施 5.利益满足 三.商务谈判的原则 1.策略性 2.互利性 3.双赢性 4.合法性 5.交易性 四.商务谈判的内容 1.产品 （品种、包装、功能、技术参数） 2.价格（离岸、到岸） 3.运输 4.保险 5.政策 五.商务谈判的准备 1.商务谈判模型设计 谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、 发展、应变、缔结四个阶段的规划。 谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变 2.谈判基础 我方利益 VS 对方利益 4.谈判的流程设计 之前 5.谈判准备事项 有能力接受此次谈判的任务 有很强的团队意识和协调能力 认真地做计划 有能力，有勇气去了解竞争情报，了解第三方的产品 练好的谈判语言能力 敏锐的洞察力能够准确地找到谈判对手的心理底线和心理需求 超强的抗压能力 坚强的毅力 迅速的应变，能够及时的处理突发的问题 有勇气去承诺更高的目标并承担相应的风险 作为一个优秀的谈判者应该具备的公司心态 他应该有一种勇于承担责任的一种责任意识，和强烈的使命感，能够一切以公司的利益为第一，少掺插个人的情感，不掺插个人的因素在里面，能够时时处处有一种团队精神。 谈判者应该具有的个人心态 坚强而自信，认真的倾听，深入的了解，通过工作，能找到轻松而不是怕麻烦，把每一个挑战，突破每一个困难，从中都能找到成就感和快乐，想把每一件事都做到最好，能够有效的控制局面，能够认真的听取对方的意见，能够站在公司利益的高度，站在顾客立场上的高度去帮助客户分析和探讨，帮助客户来化解每一个疑难。 7.五个态度面对谈判的失败 1.失败只不过是一次学习的体验 2.失败只不过是走错方向需要我们改变做事方式的方法的一个过程 3.失败是需要我们更好的准备，更好的锻炼自己能力的一次机会 4.失败是让我们更多的练习，表现好的一次机会 5.失败是我们赢得最终比赛的一个必要的过程 8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有 名片 有关的产品的资料，包括产品说明书，公司简介， 价格政策，行业的分析报告合同 钢笔 8.作为销售工业品的谈判，应该准备物品有 纸张、工作日记 文件夹 六.商务谈判的5W2H模式 1.What：谈判的内容和达成的目标 2.Why：实施这项谈判的原因 3.Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人 4.When：在什么时间、什么时间段进行谈判 5.Where：谈判发生的地点 6.How：用什么方法进行谈判 7.How much：谈判需要付出多少成本 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 《卓越的商务沟通与谈判实战策略》 6.优惠 7.附加 8.意外 9.仲裁 10.合同 我 方 对 方 则谈判无法进行。 因此，谈判必须始于双方的共同利益 我 方 对 方 3.谈判结果的类型 赢 输 你的目标 赢 输 对 方 目 标 目标优先顺序： 赢（非赢不可）→和（以和为贵）→输（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）→破裂（宁为玉碎，不为瓦全） 之中 进入与准 备 战略布 局 战术 应 用 与对方建立良好关系 感性 谈判条件分析与评估 双方达成协 议 理性 行动 探查虚实 模拟实现 地点选择 收集信息的方法 确定目标 拟定计划 开场方式 谈判能力 心理训练 6.优秀谈判人员的素质要求 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * Sheet3 Sheet2 Sheet1 双方皆赢 您输对方赢 你赢对方输 双方皆输