5增员与选材.ppt

增员与选材 课程目的 通过学习，使组经理充分意识到增员选材对收展团队的重要意义；可以根据本团队实际情况明确增员标准，掌握收展增员流程的七个基本步骤；重点学习增员流程与追踪，全面提升增员技能。 课程大纲 增员的意义 增员的标准 增员流程概述 选材面谈与追踪 增员流程中组经理的角色定位 结束语 增员的意义 提高个人收入 保持团队活力 永续经营的根本 拓展人际关系 提升自身市场价值 成就自我成就他人 增加自己学习的机会 提升公司知名度与竞争力 增员的标准(1/7)－基本法要求 22岁—45岁 本地户籍或外地户籍在当地居住满二年 大专以上学历 身体健康，无残疾，能正常开展工作，无不良记录 两名当地户籍担保人 续期外勤不得有直系亲属在当地分公司担任内勤 本公司营销代理人离职一年以内不得聘用 除本公司续期收展工作外不得有其他兼职 年龄介于28－40岁之间 已婚，最好有子女 有能力开拓自己的市场 居住较近，能工作两年以上 诚实、健康 过去的工作经历有良好的记录 有赚钱的欲望 能与其他同事和睦相处 专业化流程 计划与活动 增员市场开拓 接触前准备 接触 说明 促成 辅导与训练 专业化增员流程 计划与活动 制定增员工作计划与活动目标 市场开拓 寻找符合条件的增员对象 接触前准备 为正式面谈而做的事前准备 接触 找到增员对象的增员点 说明 强化增员对象的加盟欲望 促成 鼓励增员对象做出加盟决定 辅导与训练 化解增员促成后可能出现的问题 遵循流程是为了 避免了盲目的工作和无序的混乱。 计划与活动就是 保证增员持续不断，建立增员的习惯， 使增员工作有计划有组织。 增员流程 －计划与活动(2/3) 制定增员工作计划 与活动目标 人力目标制定 以组经理的个人团队收入为订立标准 设定自己和收展员的人力目标 按照经验比例进行推算（比如10人面谈1人入司上岗） 组织发展最核心的工作 寿险事业成功最重要的基础 后续各个环节的基础 看看下面的规律 不是人人都适合做保险 5%是不需要培养的 75%是需要辅导的 20%是必须淘汰的 增员来源本收展团队增员渠道的成功分享 增员流程－接触(2/8) 你过去曾从事过哪些工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 你能否做好这个工作?有欲望和企图心吗? 你是个什么性格的人呢? 你能专职工作吗? 你是否有自信且主动? 你可以同组织人员相处得好吗? 增员流程－说明(1/6) 围绕增员点 鼓励增员对象作出加盟决定 让被增员者填写求职表 交新人班培训费 提出明天交照片时间 报名参加代理人复习考试 …… 促成的方法 激将法 二择一法 默认法 利诱法 行动法 …… 课堂演练 －接触说明促成环节 拒绝是因为不了解，是对未知的恐惧所采取的防范措施 ，只有对症下药，方能药到病除。 课堂演练 －拒绝处理环节 犹豫期间的再约访 第二次、第三次面试安排 面试后安排代理人考试 参加代理人辅导期间 参加考试当天 迎接新人 参加新人班期间 办理入司手续 离职手续前 越优秀的人，我越想交你这个朋友。 我又打来了，不是要逼你！放心！ 是因为您很优秀。 如果不联络，你换工作会忘了告诉我！ （假设想换工作再跟我讲就好了！） 第一次 信函（寄上补充资料） 第二－N次 电话（最近有没有升官发财？） 对方有兴趣 邀请确定时间 极佳人才 每半个月一通电话 中上人才 第二个月一通电话 增才不成 请对方介绍人才、客户 增员的后期追踪(5/8) 增员的后期追踪(7/8) 我们了解每位离职人员离司的真正原因吗？ 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ 我们曾经真心诚意挽留过他吗？ 我们给他们真正解决过实际问题吗？ 辅导的好处 增强新人归属感； 激励团队的增员热情； 使新人业务水平快速提升； 提升新人转正率，降低脱落率； 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。 增员流程小结 选 材 为什么要选材 节约培养成本 20%