《关键会议》投影片.ppt

1 中国平安保险股份有限公司 南京分公司 2002_4 有这样的两个团队！ 1、团队规模 2、人均绩效 3、人均收入 4、团队士气 课 程 介 绍 目的：提升新团队主管管理水平 目标：掌握销售团队关键会议经营方法和工作要点 过程：理论讲授、小组研讨、活动参与 要领：积极思索、全心参与 收获：能组织策划团队关键会议，并通过关键会议进行销售管理工作 课 程 大 纲 1、什么是关键会议 2、月度经营检讨会 3、周例会 4、早会 5、夕会 销售团队日常管理的重要手段 关键会议包括那些内容 为什么要召开关键会议 关键会议的形式 关键会议包括那些内容 为什么要召开关键会议 关键会议的形式 游戏：徒手测距 用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度 启示 目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。 月度经营检讨会 团队月度经营情况分析 周例会 经营检讨— 研究团队上周业绩，找出差距并分析原因 交流经验— 提高团队成员技能的好办法 计划制订— 准备团队下周销售活动 市场分析— 为团队成员提供销售策略指导 活动工具— 销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作 计划表 组织培训— 培养学习型团队 团队费用— 定期公布销售团队费用，做到公正、透明 周例会 早会经营的意义 激励士气 辅导与传承 贯彻公司及部门的经营哲学 进行基础管理 早会的预期效果 工作热身 培训激励 活动管理 提升士气 早会的组织 早会的准备工作 早会的经营系统 早会的流程 早会的内容 早会的形式 早会注意事项 早会的准备 1、资源的准备 2、制作一个月行事历 3、缺勤者不发给其资料 4、要与部属充分取得联系 5、利用布告栏公布 早会的经营系统 1、功能小组的功能 (1)时间安排、(2)内容安排 (3)职场安排、(4)角色分工、(5)程序设计 早会的流程 1、准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场) 2、主持人与其他人员沟通 3、（参加公司晨会：司歌　公司训导） 4、清点考勤 5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评) 6、今日之星(提前沟通) 7、主题内容发布 8、早会结束 早会内容 1.政令宣导 5.经营汇报 2.理念灌输 7.学习新知 3.人员管理 8.成功经验分享 4.业务员加油站　　 9.个别辅导 a.士气提升场 　　　 10.个案追踪 业绩分享 11.部门当日工作安排 b.教育训练 技能、知识 早会形式 1、读书读报会： 2、时事主题研讨，辩论赛： 3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)； 4、网上早会：　　 5、“赞美”比赛； 6、问题脑力激荡（头脑风暴会）； 7、专题讲座、记者招待会式； 8、嘉宾见面会； 9、早餐会； 早会注意事项 1、创造良好，温馨的职场环境。 2、建立团队精神，用团队力量去约束每一位参加者，没人有特权。 3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。 4、熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。 5、想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。 6、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。 7、定期检查早会内容，进行反馈、总结。 小组练习 一次成功的早会！ 活动量管理的意义 销售的真谛——永远是销售人员主动。 夕 会 夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经验，检讨销售过程，收集反馈市场信息，规划展业重点，并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况，从而具体指导的有效方法。持续的开展、深化夕会经营将对团队的建议、发展及新员工的成长有着极强的促进作用。 夕会的意义 1、销售活动量管理 2、解答员工疑惑 3、放松员工身心 4、沟通的桥梁 夕会的形式 沟通会， 研讨会， 辅导会， 追踪会， 谈心会， 茶话会 夕会的内容 业务员展业经验介绍 险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款） 专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题） 情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例） 展业技能培训 素质培训 餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离开） 室外夕会（特别夕会） 业务员轮流主持的夕会 一个成功的会议必须有“经”－－有计划的主题来提纲契领