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经理人的职业生涯规划 jiangtao2003@263.net “赢” 在中国 思 考 业务人员改造的三个层面 工作心态和态度非常重要 改变人的思维习惯非常难 业务人员应具备的内在心态和外在态度 业务员完成销量目标就是市场做得好么？ 销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。 提高销量的关键指标一 铺货率和生动化 作用： 刺激冲动性消费、方便购买、增加销量 在公众面前保持产品形象、起到广告作用 让人感受到产品品质和品牌形象 意义： 1、你能把竞品挤出货架，就能把他挤出市场； 2、在自选式购物场所，销量和排面几乎成正比； 3、没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品卖不出去； 4、公司和店主都失去利润和销量，失去的销售机会永远不会再来； 5、生动化是业务人员的天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段 6、陈列生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责；反之，销量再大，生动化和铺货做的不好也说明没有挖潜力，损失生意 活跃客户数及关注度 意义：能为我们带来长期稳定的销量，是我们赖以生存和发展的基础。“活跃客户数”应作为各位老板的重要考核指标，它是产品生存能力、竞争能力、发展能力的综合体现。 各位老板应关注活跃客户： 网络均匀性：布点是否均匀，有足够的影响力、辐射力、带动力 网络有效性：每个销售网点是否销售正常、健康 网络的实时监控：定期拜访、分销品类、规格是否齐全，是否达到公司要求样板店标准。 关键指标 李子的故事 她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。 她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。” 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。 三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？ 买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。 她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。 当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。 有了问题怎么办呢？ 当然是补充营养了，这是解决方案。 怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。 所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。 客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急