第八章企业进入市场策划2016.pptVIP

1 合作的方式可以使市场风险降低 2 合作的企业将在各方面相互支持以增强企业开拓市场的机会 3 合作的企业可以互补长短，发挥协作的作用，使经营能力超过单个企业 与其他企业合作进入目标市场原因 以技术优势挺进新市场 借助企业原有的声誉进入 填补空白，大胆全面进入 进入新产业的方式 进入目标市场的方法 广告宣传法 产品试销 公共关系法 感情联络法 利益吸引法 权威人士推介法 正常准备时间 适应市场形势变化的调整时间 进入目标市场的时机 适时 切时 及时 注意 按时 企业入市战略策划 企业入市战术策划 8.3 企业入市的战略战术策划 　 百事可乐公司用智谋击败了其主要竞争对手——可口可乐公司而进入了印度这个拥有7.3亿人口的巨大消费市场，原来可口可乐公司一直在印度软饮料市场上占优势的，到1978年因为抗议印度政府的政策，可口可乐公司突然撤出了印度市场。后来，可口可乐和七喜公司虽都曾试图重新打入印度市场，但百事可乐公司却通过艰苦努力和有效的政治上的营销活动而获得成功。 案例一 百事公司与一个印度集团组成了一个合营企业，并使其合营条件能够超越印度国内软饮料公司的反对和反跨国公司立法机关成员的反对，从而获得了政府的批准。百事公司提出，它将帮助印度出口农产品，并使其出口额大于进口软饮料浓缩液的成本。此外百事公司保证，它不仅要在主要城市销售，而且要尽最大努力把可乐销往乡村地区。百事公司还提出把食品加工、包装和掺水处理等新技术提供给印度。显然，由于百事可乐公司给印度提供了一系列利益，使百事公司能够赢得印度各利益集团的支持。 2.借船出海战略 3.强势开发战略 1.市场渗透战略 企业入市战略类型的选择是企业能否实现成功入市的关键。 8.3.1 企业入市战略类型的选择 4. 总成本领先战略 5. 差别化战略 6. 密集性入市战略 市场渗透战略 借船出海战略 强势开发战略 即采取渐进或缓慢地浸润式进入，稳扎稳打逐步扩大市场份额的战略 即借助相关企业的渠道或市场进入市场空档，然后逐步扩大市场份额的战略 即凭借自身的资金实力，聚集各方力量，对某一目标市场进行大刀阔斧地、风风火火地猛烈开发的战略 企业入市战略 总成本领先战略 差别化战略 集密性入市战略 即企业在进行调研的基础上，进行周密筹划，以低成本、低价位战胜竞争对手赢得市场份额的战略 即致力于创造与同类产品有显著差别的特色产品和别具一格的营销方案，以便有可能成为本行业的等级领袖的战略 即集中力量为可能的几个细分市场服务，而不是追求所有市场上的份额的战略 企业入市战略 1. 国际化战略 海尔公司的营销策略 海尔以发展名牌为拓展国际市场的切入点,以出击中国名牌为征战国际市场的武器,以冲刺世界名牌为征战的目标,使得海尔从一个高的起点走向国际市场,在一个高的基点上参与竞争,取得国际市场的有利地位。 2. 创新战略 伴随着海尔十几年的发展与成长,其创新也由简单的技术与产品创新,发展成为服务创新、观念创新、管理创新、组织创新以及战略创新等多方面,正是这些创新,使海尔总是报纸旺盛的活力。 企业入市战略策划 企业入市战术策划 8.3 企业入市的战略战术策划 企业入市战略确定后 要配合施以适当的战术 对抗战术 紧逼战术 围歼战术 迂回战术 游击战术 对抗战术 特定对抗 正面对抗 价格对抗 开发对抗 企业入市战略确定后要配合施以适当的战术，战术更是千变万化的，一般来说有以下战术可供选择： 实施紧逼战术的入市企业必须具备以下条件： 1.对竞争对手的情况了如指掌； 2.制定明确的发展战略和市场开发方案； 3.具备了开展积极的市场活动所必需的资金和技术； 4.企业入市的发展态势良好。 企业入市实施紧逼战术要把握以下要点： 1. 集中资源投向市场范围明确的产业市场，切忌投向范围模糊的市场； 2.在运用此战术的过程中要注重培植自身的竞争优势、修补自身的缺陷； 3. 认识紧逼不是目的，实现自身的长期发展战略才是目的，调动企业各 个职能部门集中实现企业发展的长期目标。 紧逼战术 围歼战术 这是一种对竞争对手在价格上采取控制手段，在产品的种类、款式、型号、规格、花色等方面推出层出不穷的新产品以使竞争对手陷于重重包围之中的战术。 入市企业除了竞争对手采取产品包围外，还可以采取市场包围作战的方式，即在竞争对手毗邻的市场上全场设置网点扩大销售，迫使