策划与营销流程.ppt

2.3.3 制定和实施时效性促销活动 主要三个方面： 1、选择时效性活动时机（节假日、时令性、主题性） 2、选择时效性活动方式 3、选择时效性活动促销优惠方案 2、销售阶段策划的主要内容 2.1 销售统计及分析 2.2 现有销售/推广策略评估 2.3 制定和实施新的销售/推广策略 2.4 实现业绩提升 √ 2.4 实现业绩提升 在重新调整（或维持）销售/推广策略之后，项目销售业绩得到明显改善和提升，并朝着持续向好的方向发展，直至项目销售结束。 * * * * * * * 1. 看楼专车 看楼专车的设这地点 上车地点：人流量大、交通方便和知名地方 下车地点：售楼部门口、小区主入口 看楼专车的设置时间 展销会、周末或黄金假期 对开的形式 看楼专车的行驶路线 弱化路程远的缺点 避开经常塞车的地段 选择风光优美的路段 2.1 售楼处应展示项目特色 对于期房销售售楼处构成客 户对项目的第一直观印象，应把 项目特色发挥到极致； 2.2 售楼处的外部设计 售楼处的包装也是区别 客户群的因素之一。 在北京东直门区域的大多数 项目售楼处都设计的偏庄重、 高档，适合一种商务洽谈的感 觉，而对于一些主打年轻购买 人群的项目的售楼处来说，强 调售楼处时尚、简介的风格可 能更为适合。 颜色的设计要配合本地特点 案例：北京 华润凤凰城 2.3 售楼处应营造销售气氛 从细节入手：挂幅、吊 旗、海报、背景版、展板 ，水杯、装饰物等； 用具感染力的色块和画 面在室内空间中穿插； 从项目规划设计中借用 一些概念； 将客户关心的销售信息 恰如其分的融入其中以 起到到一定提示作用。 3.1 样板房的选址 样板房的地址一般有两种形式： 设置在售楼处内，优点是方便客户行走，缺点是现场感相对较弱 设置在现楼里，优点是客户能最直观感受户型的空间感；但同时也带来系列问题，如行走 路线复杂、看楼通道过长容易使客户乏味等。 样板房设置在现楼应考虑的因素包括： 楼层数：景观（园林和自然）、现场施工 栋数：-与售楼部的距离、主力卖点、楼距 朝向—周边环境、重点推受单位 3.1 样板房的配置 样板房户型种类选择应互相搭配，使各种户型能均衡销售。 配合对各个户型的推售节奏逐步推出，不宜同时开放太多样板 房，避免客户无从选择。 3.3 样板房设计理念 概念样板房：纯粹 展示项目概念、风格和 对未来居住方式的构想 ，目的在于树立形象 销售样板房，具体 展示户型的空间应用， 构造真实的生活场景， 目的在于促进销售； 材料展示房：展示 整个房子的用材和装修 案例：万科四季花城 4.1 楼梯条幅的功能 如果说外围包装是 项目的“门面”，那么 楼梯条幅可以说是这“ 门面”中的点睛之笔， 构思新奇，文案一针见 血的条幅除了充分展示 楼盘卖点外，更可以诙 谐、幽默的方式争取客 户认同。 在一个交通辐射范围 内标志项目名称。 4.2 楼体条幅要点 基本包括slogan和售楼电话； 以简洁、富有创意、容易记忆为佳，忌大杂烩式的多角 度罗列诉求。根据不同推广时期诉求不同信息，不同时期给 予客户不同感受； 5.1 楼书主题 简单罗列式：将各种卖点平铺直叙加以陈述； 主题式：围绕山、海、湖、高尔夫球场、花卉等自然景观主 题，音乐、绘画、电影等艺术为主题，异域风情（欧式、美式 地中海式、日式、澳洲风情等）为主题。 生活模式诉求式：贵族生活模式、5+2模式、都心生活模式， 白领生活情调等，针对特定的客户群，诉求的是一种与众不同的 生活模式，务求引起各类客户群的共鸣。 故事情节式：将楼盘的各种卖点通过一个故事情节串联起来 ，使楼数的可读性更强； 综合式：即将上述几种形式加以揉合，情景交融。 5.2 楼书内容 分为常规内容与特质内容； 常规内容包括楼盘地理位置 、周边配套、交通条件、发展 商、代理商等合作单位名称 销售电话等，所有楼书都必须 提供。 特质内容包括楼盘规划特点 、建筑特点、景观特点、园林 特点、户型特点、教育及文化 配套特点、会所特点、智能化 及物业管理特点等，这些特点 的表现应抓住与其他竞争对手 形成差异性，有利于客户记忆 及区分其他楼盘。 5.3 楼书风格 塑造和提升项 目形象； 把握、发掘时 代文化潮流风 尚； 有效地迎合目 标人群的阅读和 审美心理； 5.4 楼书用纸 厚度：以每平方米的克重来区别，克数愈大纸张愈厚； 封面用纸一般在210—300克，楼书内页和单页用纸一 般在128—210克，铜版纸（亚粉纸）和艺术纸还有单面和 双面之分； 常用纸张为铜版纸、亚粉纸和书纸： 纸的不同性格和视觉/触觉效果 硫酸纸 特种纸 5.5 模型 客户从平面图纸所看到的总体规划、建筑设计特点等都 较为抽象，所以必须辅之以立体感强的模型，制作精美的