你永远需要的仅长4页的谈判指南.docVIP

你永远需要的仅长四页的谈判指南 瓦尔特·基舍尔 (Walter Kiechel) 关于谈判的书籍大都无一例外地以这样的观点开头: 读者朋友无论是否 能够意识到, 他们都会常常介入谈判活动，如：买卖房屋、同老板就加薪讨价还价当然是谈判, 不太明显的例子如与家中十岁的小女孩就她可以看电视的时间达成协议。有人可能会对这一观点的某些方面提出质疑——你真得象在旧车场搞定费尔那样去和小杰西卡打交道吗？——实际上这个观点是基本符合事实的，而且在工作场合越来越是如此。 随着员工的期望和要求对管理层的影响越来越大，过去那种告诉他们做什么就行了去决定所谓下属应该做什么、怎么做及什么时候做的方式已经逐渐被谈判的方式所取代。过去，即使开明的商人也会对重要的顾客或供货商说：这是我出的价，接不接受由你。 而现在，你要做的是同对方建立一种关系，研究对方的利益所在，然后再努力从中寻找与你自己的利益重叠的部分。换句话说，就是要谈判。 考虑到这一主题日益增长的重要性，《最新管理信息》(Management Update)的编辑人员调研了六本在本地书店可以买到的谈判指南类书籍。我们有意使用各种不同的研究方法，希望能够发现一系列可以让我们击败那些律师般思辩严谨的人的不甚高尚的窍门。也许因为调查的仅仅是我们的书店，我们发现，从哈佛谈判项目组所著、印数两百多万册的教材《达成一致》（Getting to Yes），到《谈判胜利完全简易指南》（The Complete Idiots Guide to Winning Through Negotiation），这类书的作者在很大程度上有着共同的观念。以下就精选了其中的最佳建议。 在你坐下来同对手谈判前. . . 预先做好准备是进行大多数事情的良策，在谈判中充分准备更是至关重要，以免很快被对方占据上风。你需要在两方面做好准备：把握适当的谈判态度；清楚了解你的利益所在以及谈判对手的利益所在。 建议你在谈判中采取冷静的、超脱的、甚至象禅宗所说的无我的态度。如《达成一致》一书的两位作者罗杰· 费舍尔（Roger Fisher）和威廉 ·尤里(William Ury) 所强调的，你想把人和事分开，首先应该分开的是你自己。让你的感觉游离于谈判桌之上，就象佩带着一个标牌，上面写着：嘿，尽可以和我进行情感柔道游戏。 区分谈判高明与否的关键在于是否明了双方的利益所在。专家们一致认为，你要避免在价位上争来争去。你知道，我出一百美元、少于50美元我不干等等这样的争论既让人疲惫不堪，又缺乏想象力。报价和还价，双方都竭力要达到与自己的出价最为接近的价位。一般，人们花费在报价和其后的价位辩护上的力气总是大于花在寻找对双方都有利的解决办法上的力气。 相反，在以利益为基础的谈判中，关键是超越价位来找出产生那些价位的愿望、需求和希望。一旦双方探明了彼此的利益，就完全能够达成一个最初报价时所没有预期到、却比长时间地乱砍价更令双方满意的结果。 在弗雷德· 简特（Fred E. Jandt）所著《双赢谈判》(Win-Win Negotiating)一书中有一个极好的现实例子。他的一位朋友是一名个体执业律师，这位律师的秘书找他要求加薪。她有备而来，准备了各种客观数据来说明，本地区大多数律师行秘书的工资都比她高出30%到50%，并且如果她离职，仅仅招聘和培训一个接班人就要花去律师给她增加的薪水在三年里的总和。麻烦在于这位律师的业务倾向于公益方面的工作，也就是说不是那么有利可图，因此律师付不起增加的费用。 然而，明智的律师不是拿自己的价位来还价（可以说只是没有这笔钱），而是向她提出问题——这是谈判中最重要的技巧——来查明她的要求背后的东西。了解的结果是：她确实需要多挣些钱来应付开支，同时也发现她喜欢为他工作，并不特别想去其它地方工作，而且乐于加些班。 这些就为一个双赢的解决方案拉开了序幕：律师安排她到另外一名律师那里做一份兼职工作，而且为了美化这笔交易，允许她免费使用办公室里的文字处理机。 有了这样的设备，她在业余时间作为一个自由工作者，每小时的收入是律师给她的小时工资的五倍，是其他律师事务所小时工资的三倍。她每两个周六工作一天，总收入超过了她所要求的加薪后的收入，并且保留了她所喜欢的全职工作。 在了解你自己的利益并对书本中所谓的谈判威力进行算计的时候，关键在于决定一个谈判协议最佳替代方案，通常缩写为BATNA（或BATANA）。如果你们没有达成共识，你将处于何种境地？没有对方的配合，你如何满足自己的利益？在购车谈判中，较好的谈判协议替代方案很可能不是：唉！我将不能享受拥有这辆让我动心的漂亮的小敞蓬车的快乐了，而是：算了，我现在的汽车跑得仍然很好，我将省下一大笔钱，也许我会发现一辆更有趣的汽车。 你的谈判协议替代方案越强，你的谈判威力就越大。