商道入门系列3-各决策屏要点之市场及物流.docVIP

商道入门系列3——各决策屏要点之市场及物流 ……还是按屏幕顺序来~~ 物流部门 第4屏：产品配送 左边的可供货数量来自第1屏的生产部门，与实际生产数的差额为废品。右上边的预期需求及库存等来自后面的市场部门。 物流部门的产品配送实际上就是生产与市场的中间环节，具体是如何管理其实是因团队而异，有些团队偏好以产定销式，那么将产品先按一定比例运到市场，最后决定市场组合，有些团队偏好以销定产（不能超过最大产能约束的前提下），那么就是根据市场部门营销组合而产生预期需求，根据预期需求配送产品。一般来说产销结合应该是相对较好的，并且产品配送需要根据产销组合变动而多次调整不断优化。 物流部门的存货管理是很重要的一块，但是《商道》初学者往往很难意识到其重要性，首先存货的库存费用是高昂的，是由上一年结存的库存产品数量决定，费用的计算采用阶梯递增法，同时注意仓库运营费的分摊（详见手册），所以站在成本角度来说要注意不能轻易大量库存。（库存产品质量也会下降，自有品牌降10个点，贴牌降5个点） 但是：如果存货数量过少，除了会有短缺风险之外，还可能造成交货期的延长，从而影响到企业的服务评分。因此结合公司战略适当库存最好。 市场部门 5屏：自有品牌市场营销 影响市场销售的11个因素： 1、批发价 2、给消费者返利手段的运用 3、产品多样性 4、产品质量 5、广告支出 6、名人代言和品牌效应 7、独立零售商的数量 8、对零售商提供的支持服务 9、公司专卖店的数量 10、网络销售的效果 11、顾客对品牌的忠诚度 ?在第0屏年度预算中仅仅没有顾客的忠实度。 商道系统的市场程序处理也是根据本公司的影响组合与市场均值的比较综合处理。当行业平均水平预期既定的情况下，可以通过本公司的不同营销组合实现利润最大化（或者战略最优化）。但是要注意在调节本公司营销组合的时候，市场均值也会跟着变化，比如当本公司价格调整下降32元钱的时候，市场均值会降低2元（假设16个公司）。 此处的市场均值全部都是简单平均，而非根据市场份额加权平均，原因是在现实中，消费者在购物的时候只可能对比不同公司的价格，然后简单得出一个平均值，而不可能知道每个公司会卖出去多少。 一般来说，以上组合往往不可兼顾，有得有失，结合公司战略最为重要。 比如，走高端，可能销售折扣比较有吸引力，走低端，可能消费者对你的折扣几乎不感冒（联系现实）。 公司的品牌形象是由累计广告和品牌代言人两部分构成，总分250，各占125，但是增加广告或增加代言人支出提升品牌形象的边际效益是明显递减的，并且各地区经济水平不一样，达到一定品牌形象所需要的广告投入也不等（意思是各地区品牌形象要达到一个相同值所需的广告额度与当地经济水平相关）。广告支出具有明显的长期影响，中国 “E-go”行业联盟的评判公司品牌形象的标准中，所有年份累计的广告支出总额占60%的权重。（详见手册） 对于广告要注意他的双重影响，一个是累计广告带来的品牌形象，一个是当期的广告作为十一个因素之一。 对于销售折扣，要注意不是给消费者现金折扣，而是折扣券，但是不是每一个顾客都会将其返回变现，不同折扣券对应的具体返回率详见手册。 专卖店成本是极其昂贵的，不能轻易开店，但是专卖店对促进销售又是极其有效的，需要结合公司战略，首先高额的成本必须有相应的价格，同时高额的成本还需有足够的销量来分摊，其他相关市场成本亦是如此。此处提请注意：有些成本增加或许不会带来利润增长，但是能带来收入增长也是不错的（收入是最终评分的六项指标之一）。 零售店和专卖店原则上还是有一定冲突的，存在一个相互竞争。零售店数量直接影响销售，但是对零售店的支持是服务评分之一。 服务评分共两项，各125分，总分250，其中包括对零售商的支持费用和满意送货时间。对零售商的支持越高服务分越高，如果我们不给零售商任何支持，仅仅只是给他最基本的上架费100元的话（系统规定的，不算做我们的支持），零售商可能就会把你的货物放在一个很不显眼的位置，也可能不给你的产品向顾客做推荐，谁给的支持高，零售商就会把谁的货放在好位置并且多给顾客介绍。 所以当我们选择开数万个零售店的时候，销售点很多自然会促进销售，但一般我们是无力做到给每个零售店大量支持，所以影响服务。如果我们选择就开几百个或者100个零售店，销售点较少影响销售，但是给每个零售店最高（很高）支持使得该项服务最好（很好），这样也能促进销售。 对于送货时间，当然是送货越快服务越好。如果实际满足不了，那么就会自动降低送货周期降低服务。 对于