销售话术—增强推销说服力.docxVIP

第五讲 销售话术—增强推销说服力 ? 【案例】 各位经销商朋友：您好！ 为更好地加强与您合作、共同维护市场秩序、确保您的利益，从即日起，我将每月编发一次《广东省区域经销商快讯》，向您及时通报公司信息。现就有关事项与您沟通如下： 一、万家网点大行动 为建尽快立销售网络，我们将展开万家网点大行动，标准为： 1.每个乡：3个网点； 2.每个县：20个网点； 3.每个市：200个网点。 公司为每位经销商配备了网点建设赠品，同时，我们将开展全省业务员的竞赛活动，对于网点建设优胜者予以奖励。 二、市场价格情况 目前全省的批发价格稳定154～155元之间，韶关、清远的出货价已经达到出厂价水平，特此给予表扬。 三、回款情况 本月各地经销商回款十分踊跃，最快回款客户是珠海顺潮公司元月2日一次性回款35万，回款最多的客户是兴宁兴百回款50万。在此予以感谢他们！ 四、新品进???、旗舰店政策指引 新品上市后，各地可以根据实际情况以书面形式向公司申请新品进店条码费用。各地客户可以和地区主管协调旗舰店政策的使用。 五、区域调整 由于连续两个月没有完成与公司所约定的销售任务，根据《合同》第七条第2点，正陆续对以下经销商的区域进行调整。花都汪记、斗门盈盈、梅州西郊。 六、客户经理工作情况 番禺苏小军，已完成旗舰店的布置，铺货82家；增城陈月兰，县城21家批发商，铺了13家，海报、陈列均符合公司要求。在此提出表扬。 七、上月销售排行榜 第一名汕头华业128.62%第二名连州美发117.05% 第三名江门颖兴106.45%第二十七名惠东广发90.58% 第二十八名深圳金永励83.93%第二十九名电城远光60.55% 顺祝： 商祺！ 广东省区域经理王军 2010年3月31日 这个快讯明不明确？基本上用的是数据，铺货多少家总共有多少家，整个回款是多少，根据合同的第几条第几款规定，说明要干掉一个人，有没有依据？有依据！别人没办法躲开，所以一个快讯很好用。 这是我原来管人的时候经常用的，原来我在整个经销商变革的时候，新老经销商博弈的时候，老经销商跟我抗衡新经销商带头的时候，我每天一个快讯，哪些经销商打款了，哪些老的已经开始动了，哪些老的还没有动，每天发快讯，看看新的经销商全部打款了，老的不动行吗。老的也跟他做工作，开始逐渐地动，最后这个老经销商的冰给破了，我是不是赢了！就是用了经销商快讯这一工具，2005年、2006年，我获得一个奖，到北京领奖，叫中国渠道管理奖获得者，全国获这个奖的人不是很多，销售总监以上的人才有资格获这个奖，也就是说你必须有很好的案例，值得获这个奖，大家可以去看看搜索一下关于颁奖的一些实况。这个东西好不好用，可不可以试一试，可不可以推广一下！ ? 一、谈话技巧 销售圣经上有这么一句话：“销售员和客户沟通的时候，一定要控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展，千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。” 会谈话的掌控谈话的方向，掌控谈话方向的人是最优秀的人，经销商会问，这个产品的价格是多少，这时候，销售人员一旦回答了价格，对方就不要这个产品，在这种情况下怎么办，因为你的顾客已经把这个谈话的方向带入到对销售很不利的局面。这个时候，你应该迅速改变谈话的方向，在回答您这个问题之前，先谈其他问题，谈完了再回过头来，回答你的价格问题，所以谈话方向是一个有没有说服力，一个最基本的技能。 判断一下，这些语言使用了哪些销售话术，对于话术来说，外行看热闹内行看门道。我们看没看出来： “王老板，您需要今年度最优惠的促销大礼包吗？”别看就这么一句话，它内涵了招术。 “追求利润最大化，是经销商的主要目标，不是吗？”看看这句话，里面用了心理学的定律，外行只能看个热闹，不知道这个话的背后有一个什么样的依据。 “请问您是今天下单，还是明天下单？”为什么不说，请问你下不下单呢，内行一看你是一个牛人，外行一看无所谓，没什么了不起。 1.话术 话术决定了你的销售能力和沟通的技巧，话术决定了你一生财富的多少。销售靠的就是一张嘴皮子，把你的促销品推出去，怎样把别人的钱拿回来，怎样能够完成销售计划，全靠一张嘴。所以，不仅仅是管经销商，做保险的推销员也靠话术吃饭。现在许多企业开始讲话术了，比如说经销商和零售顾客说，“你们企业的这个产品太贵了！”，同样一句话，话术都一样，只要是卖这个产品的人，回答的都是一样，这个企业力量就无穷。如果说“你这个产品太贵了”，不同的人不同的说话，不贵，贵，不贵，贵，争去争来，最后算了，不贵？不贵我走人了，赢了这个争论，但输了客户。 话术是一切财富的源泉，大家不相信？ 每年我要接到差不多上百个买保险的推销员的电话，比如第一个推销员，请问您是梅先生吗，这个推销人员有没有自信心？没有！这个推销人员有没有研究？没有！随便拿起一个号码就打，只