成功者的游戏.docVIP

前 言 ——写给教练的话 优秀的教练们： 大家好！ 寿险行业的师徒制由来已久，面对信赖你的徒弟，你准备好自己的武功和绝活儿了吗？作为师傅作为管理者，你想给团队的新生力量充分的工作指导，通过最基础的寿险入门教育帮助新人掌握专业的知识（K）、建立积极的态度（A）、练就熟练的技巧（S）、及养成良好的工作习惯（H）是非常关键的。如何能更及时有效的对新人进行辅导和系统的训练，是主管必须掌握的看家本领。 《成功路线图——教练篇》则是制造另一个成功的你的辅导秘籍。不同与以往的是，摆在你面前的这本教材更像一本游戏书。在你和新人共同展开寿险工作的同时，也意味着你们一同踏上了一条有趣的游戏之路。在这条路上时而会有陷阱让你们不得不重新开始；时而会出现路障，让你们再次审视自己；当然也会出现天使，带领着你们飞过重重险阻……作为一名教练你最首要的工作是帮助新人躲避潜伏的危机，解决已经出现的困难，鼓励新人具备面对困难的决心，齐心协力顺利过关。你们必须充满信心相互鼓励，让自己投入的玩一次吧！ 看，游戏已经开始了…… 辅 导 目 录 新人期（1-3个月）： 第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂…………………………………5页 第二关：天使的翅膀（一）——常青树、世纪天使组合………………6页 第三关：寻找我的她/他——计划100与工作日志的填写……………11页 第四关：朋友一生一起走——缘故市场开发及客户约访技巧……… 12页 第五关：我的聊吧——保额销售技巧演练…………………………… 14页 第六关：把握每个瞬间——成交面谈技巧演练……………………… 15页 第七关：不要再来伤害我——常见异议处理………………………… 17页 第八关：游戏规则——投保规则与投保书填写……………………… 24页 第九关：请跟我来——示范式陪同拜访……………………………… 25页 第十关：石破天惊——我的第一单…………………………………… 26页 第十一关：爱的奉献——递送保单与售后服务……………………… 27页 第十二关：天使的翅膀（二）——钟爱一生重温…………………… 28页 第十三关：一路上有你——辅导式陪同拜访………………………… 30页 第十四关：呵护的目光——观察式陪同拜访………………………… 31页 第十五关：相信自己——目标与行动………………………………… 32页 成长期（4-6个月）： 第十六关：天使的翅膀（三）——万能产品细化分析……………… 33页 第十七关：钻石闪亮——更高的目标………………………………… 34页 第十八关：淘宝——主顾开拓工具的使用…………………………… 36页 成熟期（7-9个月）： 第十九关：在路上——基本法与组织利益学习……………………… 37页 第二十关：我只在乎你——增员技巧浅析…………………………… 38页 第二十一关：秘密武器——综合开拓技巧…………………………… 39页 毕业期（10-12个月）： 第二十二关：长大后我就成了你——组织发展生涯规划…………… 40页 第二十三关：有的放矢——目标市场确定…………………………… 41页 第二十四关：基业长青——售后服务………………………………… 42页 第一关：为爱痴狂——我为寿险事业狂 辅导目标： 强化新人的寿险理念，学会讲述至少一个寿险小故事； 增强新人对公司忠诚度，教会学员背诵公司简介； 帮助新人规划工作目标，并制定行动计划。 辅导内容： 1、寿险意义与功用 主管声情并茂的讲述自己客户的理赔案例。然后提问新人：寿险可以帮助人们解决什么样的问题？让新人写出购买保险的理由。 参考答案：回顾岗前培训中寿险的五把金钥匙。一、家庭保障；二、教育基金；三、养老金；四、应急的现金；五、有计划的储蓄。 请新人分享一个发生在身边的寿险小故事。告诉新人熟悉掌握不同案例（故事）的重要性：保险是无形商品，只有把保险生活化，故事化，才能使客户更容易接受，减少客户的拒绝，增强客户购买保险的迫切感；能够使新人更深地理解寿险的意义与功用。 2、公司简介 主管分享自己在平安从事寿险工作的成长收获与经济回报，然后请新人分享对公司的感受。 主管检查新人背诵公司简介。 参考答案：详见公司简介三折页 3、规划目标与行动计划：协助新人完成《新人跟进手册》中的表格。 备注：请主管根据新人实际情况进行相应辅导跟进。 第二关：天使的翅膀——常青树、世纪天使组合 辅导目标： 1、分析各险种组合的市场定位； 2、精通险种组合的利益分析； 3、熟练背诵促成话术； 4、常见拒绝问题处理。 辅导内容： 1、常青树组合 保障和健康是客户购买保险的首选顺序： 分析城市居民对保险的需求，增强新人的销售信心： ②掌握两种组合形式的保险特色： 经济型（30岁男性为例）： 责任金帐户:终身拥有5万元的人身风险责任金。 分红金帐户:每年按保监会