最后价格谈判之前1定要先堵住客户的退路.docVIP

最后价格谈判之前一定要先堵住客户的退路 当客户跟你这样说：“你要是再优惠1000元，我就定下来了，今天就把购车合同给签了。”如果你就是那位卖车的销售顾问，你听到这话，刚好你有这1000元的优惠权限，你是不是HOLD不住的就把这1000元给让出去了？或者转身去找经理商量，然后出来告诉客户经理同意了？或者你还有其他更好的做法？反过来看，如果你就是那个提出优惠要求的客户，销售顾问同意优惠给你1000元之后，你就真的把合同给签了吗？X 能买得起汽车的客户都是在社会上具备一定经济实力的人群，这些人要么是白领，要么是公务员，要么是自行创业者，总之是那些在社会中处于中高等收入的人群。他们都不是傻瓜，都有着比较丰富的社会阅历，在购车中也会表现出很强的议价能力。在这样的客户面前，销售顾问往往容易被客户的一些试探性的购买承诺而透露了自己的价格底线，结果带来的是越来越被动的局面。那么，遇到客户给出的试探性购买承诺的时候，聪明的销售顾问应该怎么做呢？聪明的汽车销售顾问应该在答应客户的要求之前，要对他后面的可能行为做一些约束。如果不做约束，销售顾问就有可能在答应了客户的要求后，客户非但不会履行自己提出的试探性承诺，反倒因为你的过于爽快，让他觉得自己上当了，于是就后悔，接着就会找出种种理由来推翻之前的所有承诺，或者提出新的理由拒绝成交，或者增加对他更有利的成交条件。比如，出现了本文刚开头的情形，客户提出：“你要是再优惠1000元我就定下来了，把购车合同给签了。”当客户说出这句话的时候，作为销售顾问的你是不是很容易冲动，是不是以为只要让了1000元的优惠，客户就真的会把合同给签了？其实，这时候是销售过程中最危险的时候。如果销售顾问真的把这最后的1000元优惠让给客户了，那麻烦就大了。此时的客户会在心里面想：“哇！竟然还有1000元的优惠，好在我提出来，要不差点就损失了1000元阿。是不是我继续在提要求送东西的话，也会得到满足呢？看来一定要提，不提我就成傻瓜了。”于是客户就有可能还会提出，要再优惠500元，如果不行就送5次免费保养，或者送脚垫，送全车窗玻璃贴膜，送车载冰箱等等，这样没完没了的要东西。遇到这样的情况，销售顾问非常为难。如果你不送，客户就有了拒绝成交的理由，自己就会处于非常被动的地步。还有些更聪明的客户，他发现自己的要求太轻松的得到满足后，又碍于之前自己说过的话，有些不好意思推翻自己的承诺，会采用给第三者打电话征求意见，然后以第三者的名义否定原来所作承诺，从而达到把拒绝销售顾问的内心罪恶感转移到了第三者身上，自己一点愧疚感都没有，照样可以冠冕堂皇的向销售顾问提出新的有利于自己的成交条件。还有的客户干脆直接耍赖，就算在合同签了之后也要反悔，一时找不到正当的理由，又因为前期做了太多的承诺，拉不下脸来，就找个借口说忘记了带钱包，现金和银行卡都没有带。这可是个大麻烦，合同签了，没有交定金。一个没有交纳定金的合同，对客户的约束力几乎可以视为零，很少有销售4S店因为一个合同没有履行而去跟客户打一场官司的。很多客户居于这样的认识而屡次采用这种耍赖的方法以争取更有利于自己的交易条件。上面说到的这几种情况几乎天天都在上演，那么作为一个汽车销售顾问应该怎么办？聪明的销售顾问应该采取ETMD策略，即堵住客户退路的策略，怎么堵呢？在进入签单价格洽谈之前，应该先确认价格因素是不是最后一个顾虑（END），客户是不是在当下的时间就购买（TIME），客户是不是带够了车价10%的定金(MONEY)，客户是不是最终的购买决策人(DICISION)。如果这四个关键要素都确认了，那就想办法让客户做出一系列的承诺，一系列承诺也做了，那么客户的后期签约行为就会受到了约束，客户的退路就被堵上了，后面反悔的可能性才能降低一些。每个人都会受到“承诺与一致”这一基本社会认知心理原理的影响和约束，即人们一旦做出了承诺之后，他后面的所有行为都会与自己的承诺保持高度的一致，如果他不这么做，就会受到很大的社会压力，而且承诺得越多越肯定，受到的社会压力也就越大，就越难推翻之前所作的承诺。所以销售顾问在对客户做出让步之前应先要求客户做出签约的一系列承诺，堵住他后面有可能采用的耍赖手段。在实战中，销售顾问可以这么做。这一系列的承诺可以由4个方面构成：一是确认价格因素是否最后一个问题或顾虑，如果不是就先把其他的问题解决了，把价格留作最后一个问题来洽谈（价格问题）。二是确认客户的购买时间是否就在当下（时间问题），如果不是，那就不能做出任何让步，因为他还没决定要买，做出任何让步都是无意义的，而且谁先让步谁先死。三是确认客户是否已经带足了定金（金钱问题），明确告诉客户，按照公司的销售政策，客户在订车时必须缴纳车价的10%作为订金，如果客户没带钱，就不具备达成交易的前提条件，那么销售顾问就不该做出任何让步，否