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需求分析 2 什么是销售？ 介绍商品所提供的利益来满足客户特定需求的过程。 3 辨别客户的需求 满足客户的需求 建立客户信心 需求分析 标准销售流程 4 需求分析的目的 俗话说：“知己知彼，百战 百胜”需求分析就是要我们能够 让我们做到“知彼”。 并 敌 一 项 ， 千 里 杀 将 5 需求分析目的 建立客户对您及对专营店的信心 对你的信赖会使客户畅所欲言地告诉你他的需求。这是在需求分析阶段通过建立客户的信任所能获得的最重要的利益。 需求分析 6 寒暄与提问 倾听 分析与推荐 需求分析 总结与确认 销售工具 PCR卡 需求分析 7 从公共话题开始，拉近与顾客的距离 标准（主动与顾客寒暄） 寒暄 “外面天气挺热的，您先坐下歇歇…” “看您开某某车过来的，您感觉这车怎么样？” “您看了我们刊登的广告了吗？” 收集顾客信息 主动请顾客留下信息，让顾客理解留下信息的好处 告知在未取得顾客允许时，不会打扰他/她 了解顾客详细的姓名、电话、联系方式、通信地址等 与顾客约定合适的回访时间和方式 要避免根据客户的外表、意图或其它任何标准对客户做出预先的判断。应注重于客户来访的目的并根据这目的提供最适当的帮助。 需求分析 8 在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认。 根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求。对于已确认的需求，记录在