中原2011铜陵铜冠景尚花园1.ppt

一二手联动成功操作的关键 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group， 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group， 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group， 2010 双核营销 策略联动 全城营销 1-2手联动创新业务模式 上海中原合肥事业部铜冠项目组 ShangHai.11.2011 【市场背景】 2011年大势观察：看清环境，谨慎把握方向 政策频出，购房客户群体观望 成交锐减，开发领域洗牌在即 媒体暴光，楼市惨淡再遭冰霜 中介关门，投资客户信心受挫 降价潮袭，一线城市驱动降价 2011观察 【项目背景】 项目销售停滞长达一个月… 2011年9月4日开盘，开盘销售率达到40%，之后销售缓慢 项目销售停滞长达一个月，一期至今销售率不到50% 国庆七天乐活动、派单、房展会甚至微博，传统推广方式发力使出，无奈无成交 审视项目 * 突破传统推广模式之项目运作观念壁垒 降价去销售？ 全新营销模式 思维的困局 还有新的营销模式？ 中原观点：双核联动 策略联动 全城营销 1-2手联动铜陵创新营销模式 正如巴菲特所说,“只有当潮水退去,才知道谁在裸泳。”当竞争对手全都“守株待兔”时,谁敢于发出声音,谁就能获得市场的先机。关键是,营销人员如何做好危机中的“逆势”营销,才不至于“事倍功半”? 淡市下，渠道为王，以一二手联动为推广主线，整合多方面资源，对实现成交有极大意义 一手 市场 受市场环境因素影响大，市场对行业 关注度降低，客户挖掘难度增大 二手 市场 三级市场网点分布极多而广，与二级市场 守株待兔的方式迥异，优势较大 业务员直接接触多类型客户，渠道高效而 直接，费用相对而方较低 三级市场业务员与客户建立起长期的合作 关系，信赖程度高 在现阶段，一手市场与二手市场实现联动销售，对于一手市场的客户数量支持及实际成交都极有极大意义 在市场低迷的情况下，任何广告推广 对客户来说都是排斥的 所谓的一二手联动，指的就是售楼处与二手房中介联动，通过与中介公司的结盟，将有购房需求的客户，直接引入案场，进行销售。由于中介带来的客户，是购房目的清晰，且对区域环境了解的人群，只要楼盘的性价比、项目包装以及销售员销售技巧娴熟，成功率是非常高的 何为一二手联动？ 联动总纲 中介走访 操作思路 制度确定 转介客户优惠建议 奖励计划与考核标准 边际效益提升计划 联动执行 媒介配合 培训计划 物料支持与费用预算 中介走访 上周中原走访了全市20多家中介门面，并与此进行了初步沟通，走访完毕后总结出如下几个结论： 第一点结论：如今二手房市场逐渐萧条，不少中介门面甚至1个月尚未开单，对此，90%中介门面表示愿意进行一二手联动 1 第二点结论：二手房中介目前市场统一收费标准为房屋总款销售额的1% 2 第三点结论：绝大数客户表示对于转介客户能够给与1个点的优惠额，这样更利于转介成功 3 第四点结论：绝大多数二手中介都可以实现本项目在自身门面店里进行易拉宝、项目宣传资料发放等基本宣传方式宣传 4 联动总纲 中介走访 操作思路 制度确定 转介客户优惠建议 奖励计划与考核标准 边际效益提升计划 联动执行 媒介配合 培训计划 物料支持与费用预算 策划团队 二手老板 执行 建立沟通平台 制定培训计划 销售经理 营销推广/包装 销售团队 中介业务员 策划团队 销售团队 易拉宝、项目宣传 资料、人脉传播等 策划团队 销售团队 带看指标 成交指标 奖励机制 一手项目部 二手物业部 宣传、销售 资源配合 项目总监统筹 一二手联动操作架构 一二手联动操作流程 在走访完中介门面后，结合本项目自身属性，中原建议一二手联动操作流程如下： 二手房经纪人在店面接到客户后，在详细了解客户的需求后，根据需求进行推荐导购 1 客户有初步意向之后由二手房置业顾问将其带到景尚花园项目售楼部移交给现场的一手房置业顾问，一手房置业顾问查看客户是否为新来访客户后填写联动客户登记表，填写完成后需一手房置业顾问与二手房经纪人共同签名确定 2 联动客户登记表填写完成后，由一手房置业顾问向客户推介项目，二手房经纪人陪伴一手房置业顾问进行杀客 3 一手房置业顾问接手客户顺利成交之后将详细的客户资料和业绩分配报销售经理登记