伟业顾问北京通州华业东方玫瑰营销方案.ppt

销售目标 12亿 签约面积9万㎡（按照13500元/㎡计算） 签约房源1000套（按照90㎡/套计算） 月签约83套 有效来电1743通/月 来电4358通/月 依照2011年转化比率，访转成交7:1，有效电转来访3:1，来电转有效2.5:1计算 来访581组/月 任务解读 Contents 回顾 预判 营销前置 营销详解 任务解读 营销策略 重点手段 销售保障 目录contents 核心策略—— 目标：打造理性价格，缔造感性产品； 形象：深入大盘理念，强化配套优势； 手段：挖掘渠道资源，扩大推广维度； 总销售额：12亿元 月 一季度 二季度 三季度 四季度 顺销期 销售节点 推广重点 整合营销动作 分阶段动作 引爆期 强销期（一） 大城气象，都会生活 楼王亮相，品质升级 优势配套， 人居典范 户外、短信、网络、直投、纸媒、 开盘活动、新渠道应用、节点活动、节日活动、体验活动、渠道拓展活动、暖场活动 集中引爆释放销售信息 主题事件营销不断 充分扩充蓄客量，再次集中开盘 短信推广为主，答谢维护老客户，顺利入住 收房期 引爆期 强销期（二） 现房入住， 成熟社区 策略实施 营销策略 Contents 回顾 预判 营销前置 营销详解 目录contents 任务解读 营销策略 重点手段 销售保障 优化常规推广 加大新媒体拓展 以客户为核心 以活动为基础 抓住收房契机 充分发挥推广组合拳，让少额的推广费得到精准使用 重点手段 2012年推广主策略 网络、户外、短信三渠道对于成交促进最大，增大使用 适当缩减平媒的费用支出 优化活动质量，提高吸引力 延续高效手段，优化常规推广 重点手段 2011年推广渠道效果总结 重点路道，案场周边，楼体本身，全面覆盖项目开盘、实效卖点信息 LOGO标准大字 精神堡垒 户外大牌 京津路道旗 围挡 旧售楼处门头 楼体挂幅 2011户外渠道总结 重点手段 单立柱 道旗 发光字 条幅 延续北苑单立柱，拦截首批进通客户 销售节点前更换画面，以低价、现房等简洁直效卖点为主 2011年京津路道旗对于促访效果明显，今年应加强 3—5、8—10月销售期，京津路上道旗 增设楼顶发光字，体现成熟大盘社区 增加项目夜间户外广告醒目度 2011年开盘前楼体的条幅使项目在区域内部被客户认知，建议今年在销售节点前延续楼体条幅 2012户外执行建议 重点手段 示意 保证来电最为重点手段 撕页 漂流瓶 通栏 三轮播通栏 文字链 重点手段 2011网络渠道总结 重点手段 与网络公司深度合作，结合新生媒体，进行资源整合，辅助炒作 根据项目情况量身定制 竞拍 团购 特惠房 购房优惠 折扣券 项目开盘 旗舰店推广位 看房团 项目活动召集 ………… √ √ √ √ 2012网络执行建议 平均每花费9000元短信推广费用，成交一个客户，所有渠道中费效比最高。 蓄客期，每周100万条短信不间断持续发放，准确定位客群，释放直效卖点，利用最佳费效比的推广手段，增加来电量。 开盘前一个月，每周160万条短信高强度轰炸，给予客户强烈的开盘信息，抓住最后时机，拓展投放全新客户，深耕意向客户。 重点手段 2011短信渠道总结 重点手段 选择与高效、优质的短信公司合作，深度挖掘额外资源，严格把控有效进电率，优胜劣汰 把控内容 监测接收效果 建立400反查 建议使用400电话，准确短信进电量，利用数据反查系统监测接电效果； 对短信公司发送客群进行明确把控，精确到每天发送客群； 利用竞品的短信公司及资源； 2012短信执行建议 需优化手段——活动 重点手段 执行详解 活动原则 丰富活动形式，提高活动质量，增强客户参与性 升级客户礼品档次，刺激客户到访 与销售紧密联系，将活动奖励与购房优惠相结合 重点手段 全年活动主线 重点手段 文化活动阶段开展，客户活动贯穿全年，艺术主题提升品质 A8、A5、A6开盘 D5、D7、D8开盘 全年活动主线 节点类 客户类 满城繁花 已盛开 年内首推开盘，盛大节点活动，引爆市场，吸引客户关注 盛夏狂欢，清凉逸夏，园林盛放，犒赏生活 万圣、感恩、圣诞等节点活动贯穿 邀约老客户共同参与年末活动，感恩回馈 新盘开售，增加老带新优惠力度，时刻维系老客户，打造归属感，促进销售 收房期，维系老业主，巩固双方关系，为收房客户准备贴心礼物，为2013年的热销打好基础 父亲节、母亲节持续贯穿感恩主线，彰显“品质、关怀、责任” 楼王顺推，项目品质升级，顺推活动，扩大市场口碑 楼市小阳春 暖场活动贯穿 D区开盘，抢夺金九银十最前沿，占领市场 奥运黄金档，嫁接各类运动主题活动 年末A区收房节点，维系客户为主，保障顺利入住 深耕意向客户、拓展全新客户、保养成交客户，全面提升客户关怀 “文化装点生活，艺术点亮人生”——文化艺术系列讲座 主题类