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学习情境5? 汽车营销的渠道策略与管理 【教学目标】：掌握汽车营销渠道的几种模式以及这几种模式的特点。 【教学内容】：1、营销渠道的基本知识 2、汽车行业的销售渠道模式 3、汽车销售渠道的建设与管理 【教学重点】：汽车营销渠道模式 【教学难点】：汽车营销渠道的建设与管理 【教学手段与方法】：案例分析、讲授 【教学过程】： （复习导入，讲授新课，巩固复习，课堂小结，安排作业） 一、汽车营销渠道的基本知识 营销渠道：也称为营销网络或销售通路，有时也称为贸易渠道或分销渠道。 代理商：是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以“代理商”，一般是企业指定，赚取企业代理佣金的商业单位的。 4S店：是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一的品牌的特点。汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形象上的优势是显而易见的。 6S店：除了4S店服务以外，还包括个性化售车（Selfhold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价格越便宜）。 二、汽车行业的销售渠道模式 1、汽车营销体系 产销结合体制：汽车生产商的营销部门和各地的销售办事处只是销售管理部门，并不直接从事产品销售，这一方式乃是现在的主流模式。 产销合一体制：生产商全权控制直销系统，直接控制本国和国际市场的销售组织工作。 产销分离体制：汽车生产商只负责生产，制造商委托销售及销售服务的产销分工体制。 2、我国的汽车营销渠道模式 1)代理制和市场责任制 2)“4S”专卖店 3)汽车有形市场: 即汽车交易市场是具有中国特色的市场经济的产物。它集众多的经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的多样化交易场所、工商管理部门、交通管理部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高了购车效率又降低了交易成本。 4）因特网销售模式 三、汽车销售渠道的建设与管理 （一）汽车分销渠道建设 1、建立渠道目标 从最终用户来讲，渠道的目标就是为顾客提供全面的购车信息、便利的购车过程、完善的售后服务以及其他相关的服务如二手车交易市场、汽车质量评估等。 从汽车生产商和经销商的角度来讲，渠道的目标就是降低系统的成本，增加双方的利润。 2、确定渠道的长度:现阶段我国的家用汽车分销渠道应以短渠道为主 。 3、确定渠道的宽度 4、渠道模式的选择 5、选择渠道成员 6 确定渠道任务 （二）汽车分销渠道管理 管理内容 1、渠道冲突 ①?垂直渠道冲突： ②?水平渠道冲突： ③?多渠道冲突： 在汽车制造商的两个不同的渠道之间的冲突。汽车专卖店会因为汽车超市里也有同样的车型而对汽车制造商产生不满。 2、渠道合作： 渠道合作是渠道成员为了实现单个或者彼此的目标而做出的联合努力。渠道合作以关系营销为主。 【课堂小结】：本次课主要讲授了我国汽车渠道的几种形式，要求学生能了解几种渠道模式的特点 【布置作业】：我国汽车行业的的渠道模式有哪几种？ 下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！ 九歌·湘君?屈原??朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。?美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。?令沅湘兮无波，使江水兮安流。?望夫君兮未来，吹参差兮谁思。?驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。?薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。?望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。?扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。?横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。?桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。?采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。?心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。?石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。?交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。?朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，??她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，??她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，??她含着笑，背了团箕到广场上去??晒好那些大豆和小麦，??大堰河，为了生活，??在她流尽了她的乳液之后，??她就用抱过我的两臂，劳动了。??大堰河，深爱着她的乳儿；??在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，??为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，??为了他，走到她的身边叫一声“妈”，??大堰河，把他画的大红大绿的关云长??贴在灶边的墙上，??大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；??大堰河曾做了一个不能对人说的梦：??在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，?