人保健康赢在网点项目.pptx

赢在网点项目介绍; 目前银行竞争的不断加剧，银行客户深度经营不断升级，如何在激烈的市场竞争中抢抓机遇，迎接挑战？人保健康赢在网点项目帮助银行塑造核心竞争力。;;国际银行业的 发展趋势; 20世纪90年代中后期以来,国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务的重要性不断提高,在商业银行的收入来源中,零售业务的贡献率越来越高。根据欧洲中央银行的报告，经济危机期间，欧洲银行业稳定的收入增长与盈利水平,很大程度上得益于零售银行业务的稳步增长。美国银行的收入和利润增长主要来源于零售银行业务, 花旗集团、JP摩根大通、美洲银行、第一银行、威尔斯法格、华盛顿互助等大型银行集团零售业务收入对总收入的贡献率都在60％以上,华盛顿互助更是高达90％。零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为商业银行所重视。大力发展零售银行业务已经在国际银行业形成了一股潮流。;;; 为客户提供全方位个性化解决方案和舒适的服务体验 需要专业和强大的业务团队做支撑，这也是银行可持续快速发展的动力，也是银行归根结底的竞争核心。; 人保健康赢在网点项目，为银行锻造具有核心竞争力的营销管理团队提供系统解决方案。;我国银保监管环境;; 新政出台是市场发展的必然！新政出台引发银行保险市场的变革——;;; 人保健康赢在网点项目，致力于银行营销管理团队的打造，能有有效适应新的营销模式，为新政下的银保发展提供强劲动力。;赢在网点项目能给银行带来什么？;;;;;人保健康赢在网点项目;赢在网点项目的目的;人保健康赢在网点项目;赢在网点项目内容;日日有重点 周周有目标 月月有达成 ——周单元经营; 以月度为单位的经营方式弊端：经营节奏长，月达成是既成事实，无法改变。 以周为单位经营：通过周来管控月度达成的过程，可以调整节奏和策略，周周达成确保月度达成结果的实现。; 以目标管理为导向，以周为基本经营周期，围绕周目标达成而开展计划、推动、辅导、追踪和评估等一系列管理活动的业务管控机制！;周单元经营节奏; 通过周单元经营，建立科学的业务发展方式和稳定的业务推动模式。通过经营行为和管理动作标准化、规范化，通过营销行为制式化、流程化和工具化，养成良好的常态经营习惯。;赢在网点项目内容; 培训辅导工作围绕银行的销售流程的两条主线和三个层级展开。;培训辅导的两条主线 现金柜销售流程 理财柜销售流程;直接促成流程：关键在开口意愿和促成能力;现金柜销售流程培训辅导重点;现金柜销售流程培训辅导课程;理财柜销售流程;理财柜销售流程培训辅导重点;理财柜销售流程培训辅导课程;培训辅导形式： PSM训练营 日常专题培训 早夕会案例点评 情景演练和角色扮演 话术轮转和单独辅导 网点训练营 ……;培训辅导的三个层级 柜面人员——PSM-1 客户经理——PSM-2 网点主任——PSM-3;PSM项目介绍; PSM项目结构;PSM-1;用PSM1解决开口促成问题 用PSM2解决习惯养成问题 用PSM3解决全员营销问题 用PSM4解决常态经营问题;系统为银行各层级的团队锻造提供培训训练支持。;赢在网点项目内容;激励表彰版块： 全年激励计划 重点指标考评体系 日常激励与表彰 ……;全年激励计划—以周为单位，设置贯穿全年网点、个人激励计划1、周达成趸期交保费累计积分2、每日制作报表进行追踪3、每周进行达成分析和通报4、每月进行业务总结5、每季进行隆重的表彰……;重点指标考评体系——为了推动项目的顺利开展，对重点指标设置考核方案1、周柜员转介绍量2、月度柜员的活动率3、转介绍的业绩统计考核方式4、客户经理邀约理财沙龙到场客户5、月度网点理财沙龙的场次……;日常的激励与表彰——从节奏中找激励;转介绍次数 开口银行各类产品销售情况 任务达成率 理财沙龙次数 ……;常用而有效的激励方法;技能;赢在网点项目内容;督导追踪版块;联合督导工作组;活动管理;活动管理工具;会议经营;督导追踪版块提高管理效率 细化经营目标量化管理动作 强化过程管控及时调整策略 巩固经营平台;赢在网点项目支持;项目支持; 实施差异化产品策略： 1、高柜以五年期趸交、五年期期交为主，低柜以十年期以上期交为主； 2、推动财富领御系列产品的销售； 3、研究适合高低柜作业模式下的产品体系。 丰富产品行销手段，提升产品培训能力，加强产品专业推动能力； 推动渠道专属产品的开发。; 专业化行销支持项目顺利运作，需要保险公司业务团队从销售团队向行销支持团队转型。;;;保险公司客户经理工作能力更高要求;人保健康提升团队工作能力的举措;服务支持—推进服务平台建设;规范经营支持—防范风险确