浅析戴尔直销模式.docVIP

浅析戴尔直销模式 摘 要:作为全球500 强企业之一，戴尔公司只用了20 年时间就成为了世界个人电脑占有率排行榜上的状元，从1000 美元的创业资本至高达数百亿美元的总资产，年营业额超过400 亿美元。对比之下，传统工业的洛克菲勒为了达到这样的成功，用了一百多年，而苹果等同行用了半个世纪也没达到，戴尔不能不说是一个奇迹。戴尔公司用推销日用消费品的策略来销售电脑。通过直销，戴尔降低成本，这种直销模式改变了人们购买个人电脑的方式。戴尔作为一个成功的企业，它所推行的直销的商业模式已经改变了整个行业的传统模式，直销已经风靡全球。 关键词: 戴尔 直销 优劣势 在IT行业，戴尔几乎成了直销的代名词。戴尔公司从创建开始就坚持直销，二十年来从未改变，取得了巨大的成功。在销售电脑的产业中，传统方式都是由制造商生产电脑，然后通过经销商和零售商，由他们卖给企业或者个人客户。而戴尔认为在这种销售方式下，客户对产品一无所知，零售商也不具备相关的专业知识。一种合理的销售方式，应该是把客户真正需要的东西提供给他们。戴尔开始思考改变购买电脑的方式，他们设想把电脑直接销售给客户，取消零售商这个中间环节，这样客户就可以省下原来零售商所赚的利润，从而以较低的价格购买电脑。于是戴尔开始了取消中间商，把客户需要的电脑直接销售到客户手中的经营模式，即让戴尔取得巨大成功的直销模式。戴尔直销，就是戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出客户所需要的配置，然后戴尔接到订单后按单生产。戴尔的直销模式致力于了解客户真正的需求，所以他们从设计、制造到销售的整个过程，都有客户参与，重视客户的意见，以客户所需为宗旨。这样，直销模式省略了中间商的时间和成本耗费，加强了与客户的直接交流，提供最快最好的服务，深得客户的好评。戴尔公司的直销模式拥有巨大的竞争优势，从而改变了传统的销售过程。戴尔公司迅速成长为世界PC界的龙头老大，而直销方式也已经风靡全球。 一、“戴尔销 戴尔销虽这个尔创对尽运给尔带来辉黄则压缩库倾顾见销华 (一)直销义 销协会将销义为将产务销给费销满满扩张销国销对销个贴义销没销点进对销(二)“戴尔销内1．（1）直销方式 通过直销模式，客户可以直接与戴尔公司沟通互动，针对不同的情况，戴尔的直销方式也不同，主要包括： ①电话直销 电话直销就是通过电话为客户提供戴尔产品的售前咨询，了解客户的需求，帮助客户制定购买方案。这样通过电话，客户可以和公司直接交流，使得公司及时获得客户的信息反馈，缩短两者之间的距离。电话直销为戴尔带来了独一无二的优势，公司营业额迅速上升。 ②网络直销 网络直销，就是通过网络为客户提供戴尔产品的售前咨询，了解客户的需求，帮助客户制定购买方案，从而进行网络销售。通过网络，戴尔公司能够更好地扩展自己的直销模式，帮助公司接触到更多的客户，以更低的价格提供更多更好的服务。 ③人员直销 戴尔公司销售电脑所采取的人员直销方式属于单层次的人员直销，戴尔公司的销售人员到企业内部与客户直接会谈，介绍和推销公司的产品，根据客户的特点提供不同的解决方案，完成订购。 ④邮购直销 邮购直销，也是戴尔直销方式的重要组成部分。戴尔的产品目录直接邮寄给客户，客户根据自己的需要选择了某一型号之后，给戴尔寄款。然后戴尔根据客户的要求生产客户选定的电脑。 这销够户户来选择产组装随时应变时过尔还随时询订单进这为户个贴务产从为领场坚实础2．强应链统从赢户认赢场3．高效的库尔实单产订单启产应链较时间内换实现库别尔库4天，而国内联库达22天，其它普通计则达60这样仅节时间势户缔稳户础 戴尔直销模式的关键在于存货管理，对于戴尔来说，直销意味着它要不断从客户那里获得信息，以便对变化的客户需求和市场迅速做出反应。戴尔存货管理的成功，有以下几个方面： ①加快存货速度 在戴尔公司，每台电脑的部件都附有一个印刷出来的四位数条码。在流水线上，检查各部件以决定其供应商到电脑成品的完成时间，其中所剩余的时间叫做“存货速度”。戴尔公司一直注重存货管理，正如迈克尔·戴尔所说：“他们所面临的主要挑战是是将管理上的注意力从“有多少存货”转移到“存货速度有多快”。存货流动快是一种优势，不仅意味着戴尔的产品可以以更低的价格推出，还使得戴尔能够适应市场的突然变化。 ②零库存管理 “零库存”是指某种物品的储存数量很低，甚至可以为“零”。戴尔为实现“零库存”，公司在接到订单以后，马上对订单进行整合，分拣现有的原材料，把需要的其他原材料向供应商下订单。等原材料到了生产线上之后才和供应商进行交易。产品生产出来之后，由于销售阶段采用直销的方式，产品会马上送到客户手中。接订单生产的产品不需储存在仓库里，从而将库存降至最低。同时，按订单生产系统能够及时从供应商那里获得零部件，从而消除了零部件库存。消除