电话沟通和商务谈判.ppt

方法一：冒险法 1、敢于谈大单、谈宏观战略。 2、不卑不亢，不害怕对手。 3、要有赌的心里去谈客户。 谈判中应用的6种方法 方法二：“合法”法 1、寻找，收集、制作“合法”的书面材料 2、寻找收集可以作为“原则”的规定和先例 3、做好充分的准备 （公司规章、优惠政策文件） 方法三：坚持法 1、对情况实力的全面掌握 2、对谈判对手的全面了解 3、充分认识到僵局是一种必然现象， 不必过于担心谈判破裂 4、充分认识坚持是一种手段， 越是处于僵局，越要坚持 （平台、价格、政策、截止时间） 方法四:利用专家法 1 、自己充当某方面的专家、权威 2、引用专家 权威的有关结论 3、请专家参加谈判 方法五：工具使用法 1、抛出实验工具、活动促销工具使用 2、抛出营销方法、活动方式、人员培训等方案。 3、抛出工厂资质、认证 方法六：权利有限法 1、可以为谈判者的争取时间 2、可以拒绝对方的要求 方法七：借势、造势法 1、可以以客户身份致电谈判者（到款、问货、派人等） 2、可以书面让谈判者签字和批复（如合同、价格、政策） 常见谈判问题汇总： 1、代理平台 2、支持（市场管理保护、装修、样机、物料、广告、活动、人员、培训、工程） 3、合作价格 4、如何销售（批发、零售） 5、发货（时间提前、运费） 6、售后问题（质保时间、服务方式） 7、办理执照（资质、个体户、公司、办事处） 8、产品质量 9、退换货 10、返点及优惠条件 谢 谢！ 考核（随机抽查部长，员工各2名） 1,电话沟通要了解客户哪些信息？为什么要了解这些信息？ 2，电话沟通主要沟通哪几大板块或者流程思路是什么？ 3，客户接待的大体流程是什么？ 4，客户谈判有哪些注意事宜？ ★ ★培训者最后给出这4个问题的答案！ * * LOGO 电 话 礼 仪 信 息 分 类 电话沟通的注意事项 电话沟通的内容 2 3 4 1 5 信息沟通的流程 第一篇 电话沟通 电话礼仪 1、端正态度、正确坐姿 2、礼貌用语（您好！请问、很抱歉！谢谢！再见！）3、不抢话、插话、客户问题认真清晰记录、4、语言婉转且规范 信息沟通的流程 1.1电话前的准备 一、工具：地图册、保护区表、信息记录本 二、信息特点：百度关键词、同行撞单 三、信息所在区域的大致情况（县市分布、 水质 状况、风土人情等） 最后，梳理一下思路，进行电话沟通 第一通电话（电话握手） 姓名，年龄，地区，职业，当地净水器品牌，准备如何运作，当地水质，决策人是谁等 （主要目的是了解客户情况，以制定适合客户经营的方案） 公司、产品、价格、政策、支持、营销方法、合作方式及平台、售后等 了解客户 客户了解我们 对第一通电话涉及到的版块深入阐述，并详细解答客户疑问，沟通中注意学会引导客户。可适度加入感情交流，站在客户立场帮其考虑问题等等！基本上可以让客户在短时间内能记住我们 此通电话非常重要，一般建议连续3天紧锣密鼓进行联系 第二、三通电话 信息分类 一、信息经过几次沟通后，应对信息分类管理。可根据客户投资意向、投资时间、投资大小。分为A\B\C三类。 二、三类信息的沟通时间分别为：沟通时间？ 三、各类信息定期调动，如A类变为B类。B类变为A类。 1、沟通中的语言分类：声音、文字、图片、短信、快递。（注意：形象生动） 2、单次电话沟通的目的与责任。 3、明确电话沟通中的四个阶段： 行业认识阶段——品牌（企业）引导与认识阶段——促成来访、邀约阶段——谈判阶段。 电话沟通注意事项 1.1互相了解 一、知己企业自身 宏观 企业的现状、软硬实力，未来定位前景。 微观 1.产品优势：自主研发、销售卖点、差异化、产品线、产品质量 2.价格优势：差价大，易于分销（有钱能使鬼推磨，何况经销商） 3.服务优势：8项服务优势，如店面、人员、物料、工程、开业 4.政策优势：灵活的销售政策 电话沟通的基本内容 1.2 沟通的核心 一、八谈：公司、产品、价格、政策、支持、营销方法、合 作方式及平台、售后。 二、八项核心与竞品差异化及优势。 三、 以情动人、以理服人、以利诱人。 1.3邀约到访： 对于电话沟通中比较比错的客户可以进行邀约到访，客户在到访前应该让客户准备一些东西，如：水样、U盘、身份证、银行卡，由此可以判断客户到访后的签约可能性，提高签