安徽佰康狂苗推广方案PPT.ppt

诺成狂犬疫苗推广方案 安徽佰康生物医药公司 2014年7月14日 一：安徽省狂苗市场分析 市场概况: 安徽全省人口数6000万左右,年狂苗销售预计在50万份左右，其中主渠道销售约35万份，直供销售15万份左右。 市场目前狂苗竞争十分激烈,各厂家及经营公司都在大力宣传推广,2013年省CDC狂苗中标厂家11家，期中国产10家进口1家,销售领导品牌依次是辽宁成大、辽宁依生、广东诺诚。 2014年省CDC狂苗中标厂家10家，其中国产9家进口1家，广州诺诚中标排在第二位，属于省CDC重点推荐使用产品，目前省CDC有货的只有辽宁成大，广州诺诚，长春长生，宁波熔安。 13年安徽省狂苗各厂家市场份额比例 13年1-12月份省CDC诺诚狂苗销售情况 3:2013年1-10月份诺诚狂苗省CDC销售明细 二：供货渠道分析 安徽省产品准入，是省CDC招标统一采购和分销，市级CDC全部从主渠道分销，大部分县/区级CDC从上级CDC分销,部分县区CDC又可直供，目前主渠道进货占70%，直供进货占30%。 根据安徽省的实际情况该产品销售应分两个渠道销售，以主渠道销售为主，直供为辅。 市场开发流程 准入（立项，前期导入） 省、市、县区 一般一年一次 CDC准入论证内容 企业资质 产品质量 使用经验 售后服务 营销模式 基层需求 产品价格 三：佰康公司优势分析 1、安徽佰康生物公司是一家专注于血液制品和疫苗产品销售的企业，在安徽省从事疫苗销售已有10年之久。 2、拥有自己稳定的疫苗销售团队（21人）,所有销售人员都是全职没有兼职,公司统一管理,统一培训,统一考核,考核不合格者辞退。 3、销售区域广,覆盖面多已覆盖安徽省80%以上的区域。 4、拥有58家重点县区CDC合作单户，可快速进入市场。 5、安徽佰康生物公司属独资公司，资金雄厚，有独立运营能力。 四：公司营销目标 根据2013年安徽省狂苗市场分析和我公司的优势分析，2014年公司计划100%完成贵公司分给我们狂苗任务。 市场开发70家CDC，目标市场覆盖率80%（安徽有价值目标市场86家CDC）。 财务目标实现年款率70%。 2014年任务指标分解 五：狂苗目标市场 通过2013年诺诚狂苗在安徽省各市的销售情况来看，目前销售较好的地区在六安，合肥，安庆。 部分人口基数大，当前销量不佳，市场潜力较大的区域在阜阳，亳州，滁州，宿州，蚌埠等地市。 部分人口基数不大但经济条件较好，市场认知度较高患者易接受的区域在马鞍山，芜湖，宣城，淮南，淮北等。 2014年狂苗目标市场 主要市场：合肥，六安，安庆，阜阳，亳州，滁州，宿州，蚌埠。 潜在市场：马鞍山，芜湖，宣城，淮南，淮北。 我们的思路就是稳定既有市场，开发重点市场，提高亩产量。 六：推广策略 七：提高销售量方案 方案一：开发新市场 2014年对未准入的重点市场和潜在目标市场加大开发力度，提高开发金费，利用公司人脉资源，实行公司统一领导，代表执行，定点开发，计划新增开发20-30家CDC，通过新市场开发扩大销售网络，拉动销量。 七：提高销售量方案 方案二：提高POV覆盖率，扩大母产量。 ⑴细化目标市场，建立POV 市场档案。 ⑵提高POV拜访率每个代表每天拜访6-8家狂犬接种门诊。 ⑶POV推广到目标客户1 VS 1沟通政策 ⑷扩大POV覆盖率，覆盖率不断提升日常销量不断递增。 ⑸灌输医生品牌意识。 ⑹提高医生针对狂犬病危害的重视度。 ⑺让医生会以“流利的产品优势”传递家长，成为产品代言人。 ⑻家长最终做出正确选择。 七：提高销售量方案 方案三：加强学术化推广------树立品牌 公司联合厂家与预防医学会合作召开城市推广会，请省内外知名专家讲解产品优势，让一线专家成为产品代言人。 ⑴利用市县区CDC例会之际召开卫星会，让更多的POV医生了解产品。 ⑵定时在POV召开DT会，让我们的产品优势时刻留在客户的脑海。 ⑷组织城区与城乡结合部的POV医生召开圆桌会。 ⑶组织POV医生精品短线旅游并在旅途中介绍产品。 七：提高销售量方案 方案四：礼品的运用 ⑴公司定期制作不同价位的礼品。 ⑵代表自行订制不同价位的礼品。 ⑶小礼品赠送不断，可以树立公司形象提高产品品牌，而且加强与客户的公司。 ⑷价位较高的礼品赠送要与POV医生约定销量。 七：扩大销售量方案 方案五：争取狂犬疫苗进社保医保和新农合。 做CDC和当地医保办工作，让诺诚狂苗进入更多县／区新农合，提过报销比例，减轻狂苗使用者费用，扩大产品使用人群。 八：我们遇到的问题 1:安徽省CDC2014年疫苗招投标较晚，5月10号才公布中标结果，招标结果公布之前仍然由上一家经验公司销售，从而影响我公司1-4月份销售。 2:部分主渠道