第五章商务谈判程序与原则.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 续表 续表 5.1.5 促成阶段　 3．审核协议与签约 　1）协议必须合法 　2）协议必须体现平等互利、等价有偿 　3）商务谈判协议必须具备主要条款 第５章　商务谈判程序与原则　 5.2 商务谈判原则 　5.2.1 把人与问题分开 　5.2.2 集中于利益而外立场 　5.2.3 构思彼此有利的方案 　5.2.4 坚持客观标准　　 5.2商务谈判原则 　　　商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。 5.2.1 把人与问题分开 1．谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上 2．尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情 5.2.2 集中于利益而非立场 1．为立场讨价还价的消极性 　　1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议 。 　　2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 5.2.2 集中于利益而外立场 3．集中于利益而非立场的具体要求 　1）确认并列出利益清单。 　2）了解每一方的利益。 　3）认真发现双方的共同利益。 5.2.2 集中于利益而外立场 【观念应用5—3】 发现利