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中国人的谈判风格Chinese negotiation style 小组成员 :温春光 朱孝宝 郑超鹏 郭鹏辉 褚留杰 中国是四大文明古国之一，拥有十三亿多人口。政治上实行社会主义制度国内稳定。自从改革开放以后，中国经济飞跃发展，对外贸易额已居世界第三位。 善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。(hospitable,gentle,and humorous) 信奉“尊重别人即是尊重自己”(show respect to others) 一般都很谦虚含蓄(moderate,implicative) 待人注意礼节，重人情，讲关系(polite,human feelings) 具有很强的韧性(strong perseverance and willpower) 中国人的性格 影响谈判风格的因素 一）传统道德理论的影响 traditional viture theorys influence Marxism philosophical thinking 二）马克思主义哲学影响 三）经济全球化的影响 Economic globalization 开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议，总是要求对方介绍产品的性能，总是认真倾听对方关于交易的想法，观点和建议。而自己却很少讲述自己的立场和看法 一旦对方提出自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入实质性阶段。在这一阶段要求首先达成一般原则框架，完成这件任务后，才详细地洽谈具体细节。 开局阶段的风格 谈判中的风格 在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步 在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度 在谈判中常给对方面子，很少直截了当地拒绝对方的建议。越是地位高的人越讲究面子 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系 明修栈道 暗度陈仓 将计就计 偷梁换柱 欲擒故纵顺手牵羊 拖延策略 攻心战（恻隐策略） 影子战：稻草人策略 工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险。攻于心计、足智多谋。Slow pace of life conseversative intelligent 在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。 善于讨价还价，在世界上颇有名。 重合同、讲诚信 ，有传统的集体主义观念 东北人的谈判风格 讲义气、重朋友，喜欢喝酒?强悍易怒，脾气大 他们做生意，以诚相待，很重朋友之情。只要喝透了，没有不能办的事 双方进行情感交流，就会在两者之间建立一种信任关系，使对方觉得他们诚实可信 比如说，打起架来，东北人一定要就近找到武器。如果地上有砖头，决不会捡土坷垃；地上有铁棒，决不会捡木棒；地上有斧子，决不会捡镰刀，什么解决问题找什么。而在攻击的部位上，也是找准要害：如果能打脸，决不打屁股；如果能打心口，决不打腿；如果能抡拳头，决不抡巴掌。 东北某地有一位专做餐饮的大款，在长春开了一家四川风味的餐馆。各项准备齐全后，请了两名四川厨师，每人月工资500元。按照东北人大方的习惯，他先给四川厨师预支了一个月的工资，可万万没想到，就在开张前一天，两名厨师全跑了。这可使这位老兄傻了眼，裁了大跟头。一气之下，他饭店也不开了，带了两个铁哥儿们，坐上飞机直奔成都，找到了那两个厨师的家。这可倒好，那两个家伙风尘仆仆，坐火车也是刚进门。东北的这位朋友便不由分说，一阵猛揍，把两人全都打趴下了，一个劲地求饶。东北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家门口去算账，也可谓豪气凛凛，使人为之一叹。这或许就可以概括出东北人的性格，也由此配得上“东北虎”称号。 上海人的谈判风格 谨慎小心注重细节，自负自傲，守法守纪cautious of details,arrogance,obey to laws 谈判时很容易为了一点小利拖延时间，不愿让步，契约意识强。delay negotiation time,no concession,strong consciousness of contracts 广东人的谈判风格 把金钱看得比什么都重要 ，喜欢气派与豪华 ，时间观念极强，相信命运 montey,luxury,time consciousness,destiny 他们只讲利益不讲情义，常采用心理战术，守时profit,ignoring of friendship 有时，仅仅是谈判之前某只眼的眼皮跳动一下，他们都会认为这是生意时进展顺利与否的兆头，他们会为此到巫师那占卜，或许因此而放弃了一笔可观的项目。 香港人的谈判风格 香港人一