瓷砖门店销售1.docVIP

瓷砖门店销售的 5 个不一样 ? ? 作者：井越 ? 在终端销售的诸多行业中， 瓷砖是一个与众不同的行业， 所以零售店面的销 售模式与其它行业也存在着诸多的不同点。 ? 一、半成品与成品的区别： ? 手机、服装等都是成品，拆开包装就能用、就能穿。但瓷砖拆开包装后无法 立即使用， 而需要一套装修方案、 施工方案， 需要大量配套的辅材与加工制作过 程， 以及铺贴后的保养等环节。 通过这一系列的环节， 才能让瓷砖从半成品变为 成品和使用品。 所以瓷砖的销售不是静态局限于店面， 而是一个动态长期的销售 服务过程。 ? 因此，相比较于普通成品的销售顾问，瓷砖行业销售顾问有着更高的要求。 在接待客户前，必须做好充分的准备工作，具体如下： ? 1 、掌握瓷砖的装修方案、施工过程和铺贴保养等重要环节，能够应对不同 客户、不同情境下的购买疑问。 ? 2 、配套差异化的销售话术，在接待不同的客户时，通过有效引导，了解客 户需求，结合客户的实际需求，有针对性地把本品牌的的核心卖点讲解到位。 ? 3 、储备足够的客户家装案例，包括现代风格、欧美风格和中式风格下的不 同铺贴效果。 ? 4 、展示装修方案的销售道具，常见的有平板电脑、台式电脑或手机，通过 展示不同装修风格下的参考方案，比如客户家装实景照片、 3D 效果图方案和视 频资料等，让客户明确自己的家装需求，坚定购买的信心，促成订单。 ? 二、低关注度与高关注度的区别： ? 如果近期没有买房计划、没有装修需求时，消费者不关心瓷砖的宣传。只有 在新房装修或旧房改造时， 存在迫切的购买需求， 消费者才会关注到瓷砖。 相比 较来说，食品饮料、化妆品、服装、数码、家电等产品，属于高关注度产品，消 费者即使当前没有迫切的购买需求， 也会关注产品的广告宣传， 在选购时已经掌 握有一定的产品知识。 ? 瓷砖的低关注度， 导致消费者对行业、 产品和品牌的陌生， 以及对销售人员 的不信任。如何打破这种陌生与不信任？可以从以下三方面来加强： ? 首先， 通过店面氛围的布置和接待的配套服务， 让客户留下深刻的印象。 比 如夏天备好凉茶冷饮， 冬天备好热水暖气等， 当进店消费者是老人或孕妇时， 可 以引导客户前往休息区，当客户带着小孩时，随时可以用小吃和玩具安抚孩子。 ? 其次，在接待客户中，以客户为中心，提供瓷砖选购、铺贴和保养等方面的 建议，让客户认可、相信销售顾问。 ? 再次， 通过展示本品牌瓷砖在销售服务和附加价值方面的事实， 让客户认可 你的产品。 ? 三、单一功能与多功能的区别： ? 瓷砖在空间上的用法，无非是上墙和下地，通过效果展示铺贴后的美感，功 能相对单一。对比其它产品，家具有坐卧、收纳、承载或装饰的功能，手机有通 话、拍照、摄像、游戏、上网等功能。 ? 瓷砖使用功能的单一，使得销售顾问在店面销售中，可以讲解的卖点内容较 少， 顾客在店面可以直观感受到的产品差异点不明显， 导致销售顾问与顾客之间 的沟通交流不够。 另外， 随着近几年市场竞争的加剧， 上游房地产行业宏观调控 的影响， 迫切需要销售顾问改变以往被动回答、 单一功能讲解的销售方式， 能够 用系统的讲解思路、 生动的讲解方法和形象的讲解话术， 才能在未来激烈的市场 竞争中脱颖而出。 ? 四、装饰性与功能性的区别： ? 瓷砖的作用是装饰， 通过装饰体现产品的视觉美感。 但视觉美感是一个抽象、 概念性的词汇，不同人有不同的审美观，没有统一的标准。而其它产品的作用， 大都有具体、一致性的评判标准，比如食品的酸甜苦辣，家电的高效节能，消费 者对于产品的功能性，有直观的评价标准。 ? 瓷砖的美的呈现，在于视觉体验和联想对比。因此，瓷砖销售，不仅需要系 统销售思路， 更需要产品价值的延伸对比。 系统的销售思路， 包括从店面那个样 品开始切入讲解， 先讲解哪些特征， 后讲解哪些卖点， 都需要作精心的准备与安 排； 而瓷砖产品价值的延伸对比， 即是结合业主吉宅的实际情况， 给予业主不同 装修风格下不同铺贴方法的建议， 比如客厅、 餐厅和卧房的铺贴有哪些注意事项， 本品牌瓷砖和竞争品牌的瓷砖，在铺贴使用中，产品差别如何体现，等等，都需 要销售顾问有清晰的思路、 准确的讲解， 如果暂时还不具备， 就需要通过系统的 培训与训练环节，提升销售顾问的导购技能。 ? 五、高参与度与低参与度的区别 ? 瓷砖从半成品到成品的全过程， 需要顾客的高度参与。 在选购中， 要综合考 虑个人的审美偏好、家庭成员、价位区间等因素；在购买后，顾客同样需要高度 参与，需要验收货物、现场监督、质量反馈等。相比较而言，普通产品是标准化 成品，购买后直接使用，即时评价，顾客很容易判断产品质量优劣，不需要经过 一段时间的高度参与。 ? 对于资深销售顾问来说， 大都有这样一个深刻的体会， 如果能够懂