银保客户接触和沟通技巧.pptVIP

银保客户接触与沟通技巧 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 银保客户的分类 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 银保客户的特征 客户流量大——数量多 高端客户多——质量高 信任程度高——易接触 理财意识好——易促成 拥有保障少——潜力大 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 接触与沟通技巧一 敢于开口 开口是没有技巧的技巧,只要你开口什么都有可能(开口率定江山) 开口的三个目的: 开启客户的金口 改变客户的理财观念和习惯 吸引客户 接触与沟通技巧二 信心十足 储备信心 传导信心 信心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作 接触与沟通技巧三 望闻问切 望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需求点，切入要害） 接触与沟通技巧三 望闻问切 在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西。 巧妙应对（问题、拒绝） 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应 巧妙应对（问题、拒绝） “嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的人 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售机会 接触与沟通技巧五 展示说明 准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯 销售实例分析 案例:北京游客大连遇难 家属获赔350余万保险金 近期，一起北京游客在大连遇难，遇难人周女士的母亲、丈夫及儿女从公司顺利领取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿险赔案。????2007年6月，周女士到大连出游。6月23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其中周女士等3人溺水死亡。????周女士生前分别于2006年6月和2007年3月两次通过银行渠道投保中国人寿保险股份公司北京市分公司《国寿鸿丰两全保险（分红型）》，累计风险保额350.46万元，交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大连海难。 案例:回归保险的本质 去年10月份济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿……孩子的妈妈于去年4月份于工行的大观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的赔款。 今年3月26日,在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿金送到母子俩人手中。原来，去年6月20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2月4日晚上八点，正当人们欢天喜地为迎接春节的到来做准备的时候，贺师傅却在下班回家的路上发生了交通意外。 如果他们没有这份保险…… 接触与沟通技巧六 接触与沟通技巧六 接触与沟通技巧七 课程大纲 银保客户的分类 银保客户的特征 接触与沟通技巧 技巧的灵活运用 要经过长期的训练 要灵活运用 形成个人风格 * * 理财柜客户 说明会客户 已投保客户 转介绍客户 柜面客户 银保客户 理财恳谈会、理财沙龙 接触与沟通技巧四 接触与沟通技巧四 准备部分 核心 展示说明框架 核心部分——客户的利益，好处，用于展示 准备部分——销售员该掌握，用于答疑 把产品了解得无微不至， ——说明你是专家 把产品介绍得无微不至 ——说明你是傻瓜 根据购买需求的不同分为两种： 解决问题——危机行销法（反面,威胁） 实现快乐——心理催眠法 （正面,利诱） 在展示说明中不断强化购买点 展示说明的方式 鸿丰：新一代银行保险产品 + 鸿丰：新一代银行保险产品 + 628元 30岁,趸交1万元购买鸿泰保险,分红利益 满期保险金 10610元 红利合计(三年) 883.08元 风险保障 31830元 案例说明：鸿丰两全保险 各年度的分红情况（单位：元） 收益合计： 11493.08元 + 风险保障 12.29 红利利息 客 户：刘先生，52岁 投保时间：2005年1月 投保情况：保费10000元，趸交，保险期间5年 快速促成 促成语言 促成