制药企业核心客户管理.docVIP

制药企业核心客户管理 － 建立以核心客户为关键点的营销管理和客户服务模式 北京三诺·最新独家公开课·VIP高级研讨班 （第一期·限30人） 核心客户（CC - Core Customer）不同于传统观念的大客户（KA - Key Account）！ 对于广大医药企业来说，一方面我们面对的客户规模越来越大，药品流通企业资源正在不断聚集，医院正在向集约化发展，连锁药店的规模也越来越大；另一方面我们的目标客户也随着市场的变化逐渐表现为集中化的趋势。公司今天的客户甚至KA能否成为公司明天的CC？我们该如何强化对于核心业务客户的工作以巩固企业的核心能力？企业将如何面对客户的变化来调整自身的策略？企业如何服务于越来越大的目标客户？这些问题成为众多制药企业面临的、急需且必须解决的新课题。 针对上述现象和问题，本公司营销专家顾问与大量医药企业高层管理人员进行了充分的沟通，同时进行了深入的市场研究，并与多名资深营销专家一起开发了本课程，以期为广大制药企业提供切实可行的思维方式和营运工具，以帮助制药企业赢得市场先机，建立更符合客户特点的核心客户营销管理模式。 【培训对象】医药企业总经理、销售总监、市场总监、商务总监、区域经理等高级管理人员 （本课程亦适合各制药企业作为各级销售人员内训采用） 【培训目标】 从整体上建立核心客户的管理理念和业务发展方向，制定正确的核心客户管理理念与策略，掌握建立核心客户管理模式的思维方法； 分析核心商业客户的特点，以核心商业客户为重点，建立符合核心客户需求的管理体系和监控体系，提升核心商业客户对公司产品的分销能力与分销竞争优势； 分析核心医院客户的在处方药营销过程中的重要地位，解析核心医院客户的需求，制定核心医院客户的管理体系和策略，提升产品在核心医院客户的销量与公司地位； 解剖核心连锁药店在OTC营销体系中的重要作用，结合公司/产品特点，逐步建立以核心连锁药店为营销重点的零售管理体系，使公司的整体终端推广资源业绩最大化。 学会建立和维护核心客户的基本方法和技能，最大限度的整合公司资源，建立核心客户管理体系； 交流与分享制药企业建立“以核心客户为关键点的营销管理和客户服务模式”的经验。 【内容纲要】 【第一单元】建立核心客户管理的工作模式 核心客户管理和一般客户管理的差异 从资源管理的角度建立全新的核心客户管理原则 将核心客户管理形成公司的重要的竞争性策略 分析客户关系的进程和如何建立更深层次的客户关系 核心客户的管理工作重点和制定核心联合管理工作的KPI 核心客户管理的团队构成和建立客户责任制 案例分析 【第二单元】不同类型核心客户的评价和筛选 核心经销商、核心医院和核心药店的特征 核心客户的选择和界定标准 核心客户的业务特点和市场特点的深入分析 准确细分核心客户市场的潜力 核心客户的竞争度分析 通过产品组合策略向核心客户提供多种解决方案 案例分析与实务演练 【第三单元】核心商业客户的规划和管理要点 分析核心商业客户与一般商业客户的需求差异； 建立区域性核心商业客户和以核心客户为中心的商业分销网络 进行分级客户盈利分析，建立各级商业客户的盈利机制 运用多产品解决方案MPS（Multi-Products Solution）为客户提供整体盈利机制 建立核心商业客户以整体利润额为导向的利润考量模式 案例分析与实务演练 【第四单元】核心医院客户的目标设定与管理 根据企业特点，建立核心医院客户管理体系 依据核心客户目标市场细分设立客户目标，进行精细的目标预算 建立核心医院客户多产品－多科室的MPS销售模式 界定关键竞争产品，在核心客户市场最大限度的压制关键竞争产品 核心医院客户的多级推广规划和销售监控系统的建立 核心医院客户的销售和活力能力分析 案例分析与实务演练 【第五单元】核心CDS药店的规划和目标管理 在区域市场范围内进行有效的分级药店管理 在CDS（Chain Drug Store）系统内如何确定核心药店 核心药店的资源配置、POP宣传和店内推广 如何通过对核心药店的影响力带动周缘药店的销售 核心药店管理的关键点和督导要点 案例分析与实务演练 【第六单元】核心客户的客户决策程序和客户洽谈 如何确定核心客户的决策过程 核心客户决策层的角色分配和价值取向分析 如何影响核心客户管理层的决策过程 建立对核心客户关键人员的沟通和管理体系 核心客户决策过程的预先分析和风险控制 案例分析与实务演练 【第七单元】核心客户的客户服务 分析客户绩效降低和流失的原因 提高自身对核心客户服务的整体认知 分阶段的核心客户的客户服务重点和要点 提高客户经理的核心客户管理的技能 优质核心客户服务的五大要点分析 建立优质核心客户服务的质量标准和SOP 核心客户的客户信任度分析 案例分析与实务演练 【培训安排】 9月24-25日 北京 【培训费用】