大客户的组织规划与管理.docVIP

大客户的组织规划与管理 【开课日期】 【授课时间】 2天 【培训地点】 上海市 【授课讲师】 讲师详细信息请登陆网站查看 【培训对象】 企业的总经理、市场总监、销售总监、大客户经理 大客户资深经理 时 间：2007年12月20---21日 地 点：上海汉中路青少年文化活动中心 【课程内容】 一、大客户组织管理的发展目标 前言：大客户管理是一个系统 #61550; 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义 #61550; 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动 #61550; 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？ 案例： 万豪与德勤的故事 二、大客户的组织管理结构 前言：职能、矩阵与项目性管理团队 #61550; 大客户的组织机构图 #61550; 大客户的各级管理部门的职责 #61550; 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式 #61550; 大客户经理的能力模型与发展 #61550; 大客户角色分析与绩效管理 案例： 中国电信大客户管理组织结构设计 三、大客户管理是一个服务团队 前言：大客户管理是一个团队工程 #61550; 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础 #61550; 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划 #61550; 大客户销售经理与技术服务之间的配合 #61550; 建立大客户高效团队的四个阶段 案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理 四、大客户的销售管理六大系统 前言：国内大客户管理的四大困惑 #61550; 大客户内部流程的管理系统 #61550; 大客户内部职能分工流程体系 #61550; 大客户销售推进的天龙八部 #61550; 销售里程碑与标准管理 #61550; 销售成交管理系统 #61550; 项目性阶段辅助工具 案例分析：IBM项目销售的分析工具 五、大客户内部采购流程的管理 前言：项目是以客户采购流程为出发点 #61550; 分析客户内部的采购流程 #61550; 分析客户内部的组织架构图 #61550; 分析客户内部的职能与角色分工 #61550; 分析客户内部的关系及发展策略 #61550; 建立高层之间的互动是信任感的基础 案例分享：逃离信息孤岛的四大策略 六、大客户销售推进的天龙八部 前言：营销的最高境界是标准化 #61550; 大客户销售推进流程的阶段分析 #61550; 大客户项目成功判断的标准 #61550; 突破大客户项目向前发展的方法 #61550; 符合项目阶段成功的必要条件 练习：判断大客户所处的阶段 七、大客户销售的里程碑与标准 前言：里程碑是项目管理的标志 #61550; 划分大客户销售里程碑的关键因素 #61550; 建立大客户销售里程碑的标准 #61550; 大客户销售里程碑与甘特图的关系 #61550; 科学化管理与里程碑 案例分析：这是里程碑吗？ 八、大客户销售的成交管理系统 前言：项目阶段衡量的标准 #61550; 划分大客户销售成交管理系统的原则 #61550; 划分大客户销售成交管理系统的标准 #61550; 阶段之间的关系与联接 案例分享：销售预测无法进行怎办？ 【学习目标】 ● 20%的客户创造80%的利润， ● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户， ● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧， ● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ 课程特色： 1. “大客户的组织规划与管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具； 2. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；； 3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等； 4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先； 5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作； 6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）； 7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放； 8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌； 课程收益： 20%的客户创