国控润滑油销售技巧教案分析.ppt

* 高级销售技巧深圳市国控油品有限公司 1、如何认识客户 客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！ 客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！ 2、认识自己 把客户当成可以交流的朋友，可以帮助您调整好自己，有效避免2种极端。既不过于激进！又不消极！ 试想，你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗？ 试想，这个产品能很好的帮助朋友，而朋友尚不知道，你难道能坐视不管吗？ 在产品性价比投入方面，朋友算不清这个帐，难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗？ 避免2种极端！自卑和傲慢！ 3、建立关系和激发需求 建立关系 A.欢迎。 B.询问所需服务。 C.检查-问诊-了解里程-上次保养时间（里程数）-询问驾驶特点-告知发动机保护的重要性 D.关怀和欣赏客户 通过提问明确客户的需求 2. 确定换油需求。 换油机会： 首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。 主观条件