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PAGE 24 销售理念 销售前应有的理念 做销售之前要解决的两个问题：一是把自己推销给自己，要自信；二是把销售推销给自己，只有你真心认同销售你才会做好销售 对产品绝对自信 做销售，卖的就是一份信心和激情，并且把这份信心和激情传递给顾客 销售人员外在一定要庄重，言谈举止一定要得体，因为消费者就是通过这些外在的东西以及你的讲话来判断你这个人值不值得信赖 解决顾客的拒绝就是销售人员的工作，就象医生在工作过程中见到鲜血一样。销售是从拒绝开始的，每一次拒绝都会有收获，都会让你更成熟，让你更一步接近成功，因此可以说拒绝等于成功 没目标的人是不可能成功的，只有那些有具体、明确目标的人才会获得成功 顾客拒绝销售人员的原因有两个：一是习惯性拒绝，二是客户出于自我防护拒绝销售人员（因此跟顾客建立信赖感是异常重要的）。 做销售前，先想想自己开发客户的思路是否可以再创新，如“积善梳”的故事。 做销售人员要做到莫名其妙地兴奋，无可救药地乐观 销售过程中应有的理念 面对顾客，要永远的认同，不充许对抗，引导客户思维，让客户自己得出结论 销售的过程也就是教育客户的过程 在销售初期，要将自己的销售目的模糊化，要将客户的需求清晰化。 作为销售人员，要 eq \o\ac(○,1)自信 eq \o\ac(○,2)稳重 eq \o\ac(○,3)大气 eq \o\ac(○,4)专业 eq \o\ac(○,5)诚实守信 eq \o\ac(○,6)语速语调恰当 eq \o\ac(○,7)行为举止得体，平时就要训练这些方面的细节 不能让客户问的多，销售人员老是在答，一定要是在回答顾客问题后要反问顾客，掌握主动，否则客户掌握信息越多，相应的抗拒点也就会越多。顾客说的越多，成交的可能性就越大，销售人员说的越多，离成交反而越来越远 销售的境界 销售的三种能力，道、法、术：道是一种思维方式，法是一种能力，术是最浅显的，如话术 行销的最高境界是性格行销，把你最有感染力的一面展示给顾客，最终博得顾客的信任 行销的四个阶段：一是锻炼胆量，二是放下面子，三是要有气势，四是智慧和幽默 销售的最高境界就是傻瓜行销，耳朵里要装过滤器，拣好的听，不好的不听，顾客的拒绝对销售人员来说就是毒药，聪明的销售人员是不会吃客户毒药的 选择公司的标准 趋势性的行业 市场需求量大，人人都需要 能够重复购买，易耗用品 产品最好是领导品牌 最终可以自动运转，有自动生命力 启动成本低，投资少 做商品流通环节，做代理分销商 能够杠杆别人的力量，借力使力不费力 是否能够接触成功人士 是否能够使生活越来越好，实现人生理想 能够发挥你的天赋和激情，有属于自己的舞台 能不断被别人认同并被别人需要 要有一个成功的模式 要有一个不错的利润空间 不需要太多的管理工作 不需要太多的售后服务 幽默式理念 头可断，头发不能乱；血可流，皮鞋一定要擦油；东风吹，战鼓擂，这个世界谁怕谁，我想见谁就见谁。 客户拒绝像毒药，说得再多听不到，万一中毒有解药，对着客户哈哈笑。 疯狂式理念 疯者无所畏惧，气概非凡；狂者无比坚韧，舍我其谁 成功歌诀 虽然，我不能左右天气；但是，我可以改变我的心情。 虽然，我不能改变我的容貌；但是我可以展现我的笑容。 虽然，我不能预知明天；但是，我可以利用今天。 虽然，我不能预知结果；但是，我可以掌握过程。 虽然，我不能事事顺利；但是，我可以事事尽力。 我相信，我一定会成功，因为我是一个热爱丢脸的人 我相信，我一定会成功，因为我是一个喜欢拒绝的人 我相信，我一定会成功，因为我是一个拥抱挫折的人 从现在开始，我决定，我正式决定 我把我这张老脸，彻彻底底不要了 销售体系（成交的10大步骤） 做好准备 没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。 我要的结果是什么 准备成交的金额是多少) ?对方要的结果是什么 .他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。 我的底线是什么 你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。 你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 你要问自己我该如何解除这些抗拒。 你要问自己我该如何成交。 你需要对产品的知识做准备。 你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。 一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。了解顾客比了解产品还重要 调整情绪到巅峰状态 想象引导法：想象你跟客户谈话完美而成功的景象 包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回