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工业企业的经营管理 第一节 市场调查与预测 一、市场的调查 市场：广义和狭义。广义的市场是指在一定的领域或场所内的商品交换关系和商品交换活动的总和；狭义的市场是指进行商品交换的场所。 市场对企业的生产经营有着至关重要的作用：不仅是企业生产经营活动的起点，也是企业赖以生存和发展的基本条件。所以企业一旦失去了市场，也就是失去了生存的条件，因此企业必须认识市场和研究市场。 二、所要考虑的因素： 任何一个企业绝无可能提供足以满足整个市场所有用户与顾客一起需要的商品和劳务。为了使企业所掌握的有限资源能够得到有效的运用，就必须根据企业本身的情况选择目标市场。一般应考虑以下因素： （1）企业的经济势力； （2）产品的特点； （3）产品的寿命周期； （4）竞争者的市场策论； 三、市场调查 市场调查：运用科学的方法，有目的、有计划、有步骤地，及系统地收集、记录、整理和分析市场对产品的需求量、购买习惯与购买动机、竞争对手的状况及市场的发展趋势等全部情况的资料。它是企业生产经营活动的一个重要组成部分，是企业认识市场与了解市场的唯一有效方法，是企业进行预测、决策和编制计划的经常。 其方法有：询问法、观察法、实验法。 四、市场预测的方法 1、定性预测方法 2、定量预测方法 定性预测方法： 领导人员评判法 销售人员意见法 专家预测法 顾客意见法 定量预测方法： 时间序列分析法： 加权平均法： 第二节工业企业的经营战略 一、企业经营战略的概念 彼得?德鲁克：“战略就是管理者找出企业所拥有的资源并在此基础上决定企业应当做什么。” 钱德勒：“确定企业基本长期目标、选择行动途径和为实现这些目标进行资源分配。” 迈克尔? 波特：“所谓竞争战略就是创造差异性。即有目的地选择一整套不同的运营活动以创造一种独特的价值组合。” 企业经营战略的特点： 全局性 长远性 竞争性 应变性 二、企业经营战略制定的程序和主要内容 2、战略分析 1）市场细分——按一个影响需求的因素分或按两个以上的影响需求的因素分。 2）行业组织分析 绝对集中度 行业壁垒： 生产方面、营销方面、技术方面、资源方面、政府政策方面 1）现有竞争对手威胁的特点 1））现有竞争对手以人们熟悉的方式争夺市场地位，如价格竞争、广告大战、增加服务等。 2））一个企业的竞争行为引起对手的报复。 3））有些企业为求得扩张，不惜牺牲眼前利益，而下了一个大的战略赌注。 4））随着产业逐步成熟，竞争激化，结果一些企业退出这一行业。 2）入侵威胁的特点 1））新进入的对手较有竞争力，结果价格可能被压低导致从业成本上升，利润下降。 2））入侵威胁的大小取决于现在行业的壁垒程度，以及入侵者想象中的原来行业中企业的反击程度 3）替代威胁的特点 1））替代者会威胁整个行业，因而，防御往往是集体行动。 2））替代品影响行业中企业产品的上限价格，限制了一个行业的潜在收益。 4）购买者议价威胁的特点 1）购买者与行业内企业竞争的 手法是压低价格，要求更高的产品质量和更多的服务。 2））购买者的议价能力表现在：大批量和集中购买者；购买的是标准产品或无差异产品；购买者经营盈利能力较低；购买者可以自己生产所购产品；购买者掌握充分的成本构成信息； 5）供应者的议价威胁特点 1））供应者可以通过提价或降低所售产品的质量或服务的威胁向某个行业的从业者施加压力。 2）供应者的议价能力表现在：供应者属于他所在行业的垄断者之一；供应者的产品无替代产品；购买者不是供应者的主要客户；供应者的产品对购买者至关重要。 4、内部条件分析 企业的经营能力有： 技术能力 销售能力 财务能力 人才能力 3、波士顿矩阵分析法（四象限法） 市场占有率＝本企业产品的销售量÷市场上同类产品的销售量×100％ 销售增长率＝（本期总销售量－上期总销售量） ÷上期总销售量 ×100％ 较为合理的产品结构是： 明星产品约占公司全部销售额的30％－－40％， 金牛产品约占公司全部销售额的40％－－50％， 问题产品约占公司全部销售额的20％－－30％， 瘦狗产品约占公司全部销售额的5％－－10％， 战略制胜:韩国家电业如何征服东南亚市场? 在中国家电企业瞄准东南亚、南亚等市场的今天，且看韩国企业是如何做到的 .2002年，越南的很多电视台打出了一则广告：一个一袭白衣、扎着马尾的敦实男人在施展中国功夫，最后是一个潇洒动作——顶球入门。这个广告伴随着世界杯给很多越南人留下了深刻的印象，但是很少有人知道，广告的主角，是TCL海外事业部的总经理易春雨博士，为了这个广告，他亮出了6岁开始练的武术。广告创意来自当地经销商的建议，他们希望能加深越南人对中国货的印象——TCL在越南已经发展了一段时间