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成交是一个过程，从与顾客一见面就开始。成交也是一种结果，一种循序渐进的说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。本节，将对成交前的心理准备、成交的常用技巧，以及成交时应该注意的关键点进行讲述。第一信念：成交的关键是敢于提出成交。 第二信念：成交通常在5次拒绝之后 第三信念：只有成交才能真正帮到顾客。 第四信念：不成交是顾客的极大损失。“价格分解”成交法 在你的销售经历中有没有听过“价格比我预期的高太多”我没有想过这种产品会有这么讥的价钱等等的话呢？ 这种成交法的第一步就是算出你的产品的价格与顾客预期价格的差额，现在假设顾客看好一套价为8000元的家具，而他的预期价是6000元，这时你需要先算出价格差异2000元。一旦确定了价格差额，支付上的问题就不再是8000元，而是2000元了。 现在，你对顾客说：“王先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是2000元，对吧？”假设这套家具的正常使用寿命是12年，可以这样对顾客说：“王先生，这套产品的使用寿命最少也有10年，对吧？” “好，现在我们把2000元除以10年，那每一年您只需多投资200元，对吗？”这样分解下来，您平均每个月只需多投资16元左右。（停顿）王先生，您算算，每天只需要16元左右。（停顿）王先生，您算算，每天只需多投资多少？“是5角多。”记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执，已经很可笑了。 最后，你对顾客说：“王先生，您觉得每天多投资5角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢，又能为家人带来幸福和快乐的家具，是不是非常值得呢？”“一分钱一分货”成交法。 在每一天的工作中，价格总是顾客最常提起的话题。每当有人挑剔价格的时候，不要和他争辩。相反，你要为此感到欣喜。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下，才会关注价格，你要做的，只是让他觉得产品的价值符合这种价格，这样你就可以成交了。在这种情况下，你可以尝试以下技巧： 你面带微笑，开玩笑似地问题顾客：“王先生，您在没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，或许他从来就不期望便宜货都很有价值。 你再问：“王先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用这种方式说服顾客时，顾客几乎必须同意你说得是正确的。 你可以用这样的话结尾：“王先生，在这个市场上，我们的价格很公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗？但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值成交条件。” 接下来，“王先生，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的，投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？” “别家可能更便宜”成交法 你经常碰到“别家的产品比你家的产品便宜”之类的话吗？如果有，你首先需要型清楚的是，顾客是真的认为你的产品比别家贵，还是为了跟你讨价还价？然后你需要了解顾客对你家产品的质量和服务的看法是怎样的。这些对你完成一笔交易会有莫大的帮助。 不过，无论顾客是什么态度，你都可以使用下面的成交法，它能够有效地激发顾客的购买欲望，除非他真的对你的产品和服务不感兴趣。但是，如果顾客真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠不休。 你可以对顾客说：“王先生，别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，一分钱一分货，是这样的吗？” 说完这句话后，你最好留下时间给顾客做出反应。因为你说的是市场上的真理，顾客几乎没有办法来反驳，他只能说“是”。接下来，你可以继续说：“王先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗？” 让你的顾客做出回应，因为你的产品品质和服务确实符合这样的价格，只要顾客不是故意刁难，应该不会做出否定的回答。然后，你再继续问：“王先生，为了您长期的幸福，您愿意特征哪一项呢？是产品的品质？还是良好的服务？” 假设成交法 “王先生，假如您今天订的话，您希望我们什么时候交货？” “王先生，您现在确定，我们仓库应该还有现货。” “王先生，为了您尽快用到产品，我马上为您落实货源吗！” 选择成交法。 “王先生，您是希望我们为您送货，还是您自己取货？” “王先生，我现在为您开单还是等一会儿？” “王先生，您是交订金还是付全款？” “王先生，您计划确定这一套还是确定另外一套？” 机会成交法 “王先生，优惠期只剩最后三天了，您现在就确认一下吧！” “王先生，这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来”。 “王先生，现在确定下来的话，可以获赠价值900元的增品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就这么定了吧！” 大胆成交法 “王先生，您这么有眼光