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第九章 商务谈判概述 [教学目标] 通过本章学习，明确“商务谈判”的含义；了解谈判的目标，掌握第一流的谈判者应具备的素质。 [教学重点与难点] 第一流的谈判者应具备的素质 一、何谓“商务谈判 （一）商务谈判的含义 1、定义；在各种交换活动中，人们为协调彼此的关系，满足各自的需求，通过协商以争取达成意见一致的行为过程。 2、实质：包含着谈判双方在利益上既相对立，又相依存的关系。 （二）商务谈判的特征 1、谈判的特征 1）谈判是双方不断调整各自的需要，相互适应并最终趋于一致的过程 2）谈判是双方合作与冲突的对立统一 3）对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限 4）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力 2、商务谈判的特征 1）以经济利益为目的 2）以经济效益作为谈判的主要评价指标 3）以经济格为谈判的核心 （三）商务谈判的价值评判标准 1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低 3、互惠合作关系的维护程度 （四）商务谈判的类型 1、个人谈判与集体谈判 2、双边谈判与多边谈判 3、主场、客场与中立地谈判 4、口头谈判与书面谈判 5、让步型、立场型、原则型谈判 让步型；偏重开维护双方的合作关系，目的在于达成协议而不是 取得胜利 立场型：只关心自己的利益，注重维护已方的立场，轻易不向对方作出让步 原则型；既注重维护合作关系，又重视争取合理利益 在选择或适用时要考虑到的制约因素 6、投资的、货物买卖的与技术贸易谈判 （五）商务谈判的原则 1、平等互利的原则 2、把人与问题分开的原则 3、重利益不重立场的原则 4、坚持客观标准的原则 5、科学性与艺术性相结合的原则 6、合法性的原则 （六）谈判的构成要素 1、谈判主体 2、谈判议题 3、谈判方式 4、谈判前程 二、谈判的目标 （一）一些常见的陷阱 人们忽视进行谈判的机会，是因为他们成了四大常见陷阱的俘虏。 1、人们错过谈判的机会，是因为他们未加注意 2、人们错过谈判的机会，是因为新闻媒体的宣传集中于重大事件，从而误导了大众。为进行重大交易即那些可能一生只有一次的机会，做好准备的最佳途径就是每天操练你所需要的谈判技巧。 3、人们错过谈判的机会，总认为局势对自己不利。 4、害怕尝试 （二）确立自己的目标 面对所有的谈判机会，你将会怎样取舍？你将怎样决定自己想从每个机会中得到些什么？一旦明确自己想要什么后，就应考虑能满足你的要求，你自己愿意为此付出多大的努力，这些因素对你的选择将起到关键的作用。 1、谈判要点 这正是你需要努力把握的东西 谈判要点可能相当简单，也可能相当复杂 用一个条件来换取另一个条件牵涉到的考虑事项越多，就会得 越复杂 2、谈判对象 你与谈判对象的关系 不十分重要、十分重要 3、交易费用 任何谈判协议的价值将会受到为达到此协议而付出的时间及努力程度的影响。 交易费用是为做成交易而投入的时间与努力的价值。 （三）你应该始终争取做赢家吗？ 你的目标 1、可选择的谈判方法 赢 输 2、输在何时是最好的赌注 1）你并不关心究竟发生了什么， 对 这件事对你没有什么大影响 方 2）时间所剩不多