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销售人员系统介绍产品的案例现场解说 ? 【本讲重点】 系统介绍产品的案例——现场解说 销售人员在介绍产品的时候，一定要把握几个原则： (1) 初级利益； (2) 待遇问题； (3) 基础方案； (4) 特性、好处、利益，佐证的资料以及整体利益的总结； (5) 做尝试性的成交。 ? ? 下面是销售人员刘先生对顾客王小姐介绍管理课程的过程： ◆背景 ①刘先生是一位资深的销售人员，经李小姐介绍认识了王小姐。 ? ? ②王小姐是一位好学、有责任心的人，喜欢看书，努力追求个人成长。 ? ◆面谈之前 见面 之前刘先生打电话约王小姐见面，王小姐也愿意抽出时间来谈谈。 见面的时候，刘先生把名片递给王小姐，王小姐带刘先生来到她的办公室。 ◆注意 一个销售人员，当要进入产品介绍的时候，一定要坐在顾客的左边。 在谈话的过程当中，销售人员要进入到顾客的频道，而且要随时在一种谈话的状态当中，要学习去关心顾客，让对方感觉到一种亲切感。 …… 刘先生：王小姐结婚了吧？ 王小姐：对，已经结婚了。 刘先生：孩子多大了？ 王小姐：孩子今年八岁。 刘先生：哇，您真的很不错，工作上很成功，而且家庭又那么幸福，您真让人羡慕。 …… 在谈话的过程中，去了解顾客的一些背景，比如他（她）结婚了吗？家住哪里？孩子多大了？等等，这样能够使顾客有一种亲切感。要去探求顾客的真正需要。 …… 刘先生：王小姐，听李小姐说您非常好学，而且非常非常的敬业，听说业绩也不错，我想问一下，您现在所属的销售人员有多少呢？ 王小姐：大概60人吧。 …… 从谈话的过程当中，得知王小姐是一位销售主管，她现在拥有60多位销售人员。她的主要精力必须放在销售人员的管理上，尤其是在销售人员的培训工作方面，所以她一定对管理课程有需求。 …… 刘先生：您有60多个业务员，对于新来的员工培训是不是很辛苦呀？ 王小姐：是的，是的。 …… 这样就好像抓到了培训的一种感觉了。 下面就要测试顾客。 …… 刘先生：您花时间教育这些新的销售人员，有时候会感觉到压力很大吧？ 王小姐：对，有一些压力，而且需要花很多时间。 刘先生：是的，我非常理解，而且也感觉到，像您这样一个能力很强的人，问题不大吧？ 王小姐：不对，因为对于每一个新销售人员来说，即便进入公司参加一些培训也是不够的，恐怕他将来不会出业绩，如果他不出业绩的话，对我来说压力就会越来越大。 …… 王小姐希望花时间培训销售人员，达到提升销售人员销售能力的目的。 培训是要花时间的，这对公司或者公司的主管来讲，也是一种投资。 …… 刘先生：王小姐，公司对您的支持一定没有问题吧？ 王小姐：没有问题。 刘先生：那么您个人有没有经常到外面去接受一些培训呢？ 王小姐：对，我经常要去参加一些有关销售业务方面的培训。 刘先生：那你培训以后，就把您学到东西再教给您的属下。 王小姐：是这样的。 刘先生：那你们有没有请过老师给你们做培训呢？ 王小姐：请过，但是花费蛮高的。 刘先生：我倒有一个非常好的建议，我今天来拜访您，就是希望把老师请到您的桌边来，这样够不但能够带动您的团队的成长，也让您能够省下很多时间。省下这些时间，您可以去做更有意义的事情，我相信我们的谈话会非常愉快。 王小姐：是的。 刘先生：谈到这儿，我简单地给您介绍一下我们公司的一些服务。 …… 这是一个望、闻、问、切的过程，首先顾客愿意花时间跟销售人员谈话，在前面几分钟简短的谈话中了解到顾客的需求。下面就要根据顾客的需求把所要提供的服务快速地介绍给顾客。 …… 刘先生：王小姐，我简单地向您介绍一下我们公司的情况，我们公司的管理课程聘请了许多国内知名老师，很多顾客对我们这一套VCD课程的反响都相当好。像那位李小姐，她就是我的顾客。 …… 在解说的过程当中，销售人员首先让顾客吃了一颗定心丸，让王小姐知道，李小姐已经是我的顾客。在这个时候，进一步地找到王小姐需要的程度。 …… 刘先生：王小姐，您在为公司赚钱，您也在为您自己赚钱。 王小姐：是的是的。 刘先生：您身上有六种商品在赚钱，第一个是您的才能。才能是您过去所受过的教育以及经验的综合，您今天之所以成为业务经理，就是因为您有才能，在未来发展过程中，相信您还会继续提升您的才能。 王小姐：是的。 刘先生：第二个是您的精力，您每天日复一日地工作，您总是希望自己有健康的身体，您总是希望自己工作有活力，相信您的工作效率一定很高。第三个是您的时间利用率。像你这样的一个那么棒的经理，时间的利用会比一般人更充分，这也会提升您的业绩和收入。第四个是您的想象力。第五个是您的专心。今天您会得到这样的地位都是您的专心投入的结果。继续坚持下去将来您会步步高升。是不是？ 王小姐：是。 刘先生：第六个是您的决定。您做每一个决定，不是离你的目标很近就是离你的目标很远。王小姐您在经营你自己。 王小姐：是。 刘先生：您时时刻刻都