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《销售经理》 培训教材 （下） 目录 第七章：客户管理 销售过程管理 1．销售目标实现的关键 2．时间管理 3．销售员过程管理 客户开发 1．客户开发是销售成功的决定性因素 案例 2．什么是客户开发 3．客户开发技法 4．面对拒绝 5．迈向成功 客户管理 1．终生客户价值 2．客户经验 3．客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1．顾客满意程度 2．重视跳槽顾客的意见 3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 案例 客户服务 1．作客户的候选对象 2．了解客户 3．甘当“第二名” 4．攻心为上的应用 案例 第八章：销售管理控制 目标管理 1．目标管理的优点 2．目标管理的步骤 目标管理的9个步骤（示例） 3．目标控制 案例 工作绩效与工作满意感 1．波特—劳勒激励模式 2．满意感与绩效的关系 绩效考核 1．绩效考核的作用 2．绩效考核的方法 3．业绩评估的指针 销售人员的报酬 1．确定报酬水准的依据 2．确定报酬水准 3．报酬制度的类别 4．如何选择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1．能力、成绩与考核标准的关系 2．运用标准发掘能力的方法 3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1．绩效评价的过程 2．评价者常犯的错误 案例 3．评价工作不顺利的原因 案例 案例 第九章　信息沟通 信息沟通的原则 1．准确性原则 2．完整性原则 3．及时性原则 4．非正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1．正式沟通 2．非正式沟通 案例 案例 信息沟通的方法 1．发布指示 2．会议制度 案例 信息沟通的障碍 1．主观障碍 2．客观障碍 3．沟通联络方式的障碍 信息沟通的技巧 1． 妥善处理期望值 2．培养有效的聆听习惯 3．听取反馈、给予反馈 4．诚实无欺 5．制怒 6．有创意地正面交锋 7．果断决策 8．不必耿耿于怀 垂直沟通 1．垂直沟通应注意的问题 2．销售经理与营销副总的信息沟通 3．销售经理与区域主管的信息沟通 4．销售经理与配送中心主管的信息沟通 5．销售经理与客户服务主管的信息沟通 6．销售经理与销售人员的信息沟通 7．销售经理的述职 横向沟通 1．横向营销信息系统 2．销售部与市场部的信息沟通 3．销售部与财务部的信息沟通 4．销售部与产品部的信息沟通 5．销售部与研发部的信息沟通 6．销售部与仓储中心的信息沟通 营销情报系统 1、营销情报系统的发展 2．提供正在发生的资料 3．营销情报的处理 4．对市场决策的支持 5．营销情报系统的应用 案例 第十章　产品策略 产品组合 1．营销组合 2．产品组合的概念 3．产品组合优化 产品的五个层次 1．核心利益层 2．实体产品层 3．期望产品层 4．附加产品层 5．潜在产品层 新产品开发 1．新产品的界定 2．新产品开发战略 3．新产品开发的组织 4．新产品开发程序 5．新产品的采用与推广 产品生命周期 1． 产品生命周期 2．产品生命周期营销策略 品牌策略 1．品牌概述 2．品牌策略决策 3． 品牌延伸策略 4．品牌的统一与延伸 案例 产品包装策略 1．包装概述 2．包装策略 案例 第十一章　价格策略 基本价格的制定 1．定价目标 2．确定需求 3．估计成本 4．分析竞争者的产品和价格 5．选择定价方法 案例 6．选定最终价格 产品基本价格的修订 1．地区性定价 2．价格折扣和折让 3．促销定价 相关产品的定价 1．产品线定价 2．选购品的定价 3．附带产品的定价 案例 4．副产品定价 5．组合产品的定价 产品生命周期与价格策略 1．导入期定价 2．成长期定价 3．产品成熟期的价格策略 案例 4．产品衰退期的价格策略 服务的定价 1．服务与有形产品的差异 2．服务定价方法 价格竞争 1．竞争性调价 案例 2．顾客对调价的反应 3．竞争者对调价的反应 4．企业对竞争者调价的反应 网络营销的价格策略 1．竞争定价策略 2．个性化定价策略 3．自动调价、议价策略 4．特有产品特殊价格策略 案例 第十二章　分销渠道 分销渠道及其结构 1．分销渠道概念 2.分销渠道的结构 3．分销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展 1．垂直渠道系统 2.水平式渠道系统 3.多渠道营销系统 中间商 1．批发商 2．零售商 分销渠道的设计与选择 1．影响分销渠道选择的因素 2．评估选择分销方案 3．分销渠道管理与控制 案例 实体分配 1． 实体分配的范围与目标 2．实体分配的战略方案 电子分销 1．什么是电子分销 2．渠道转型 案例 第十三章　促销组合 促销组合 1．促销的涵义及促销内容 2．促销的作用 3．促销组合 广告 1．广告的涵义及作用 案例 2．广告定位 3．广告媒体的种类 4.如何选择广告媒体 5．广告的创意制作 案例 6．广告费用预算 7．广告效果评估 8．如何创作高水