市场营销学后四.pptVIP

纸厂 塑料树脂厂 供应商 制造商 公司销售队伍 经纪人/代理 制造商仓库 付现自运销售网点 全国性客户 销售代表 销售代表 批发商/零售商 多种品牌和专营商 零售商 小分销商 小顾客 全国性客户 产业和组织购买者 零售分销中心 最终用户 某一次性餐具企业分销渠道图 第三节 分销渠道的管理 渠道管理过程 选择渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 渠道冲突管理 积聚相关的渠道 确定潜在和实际的冲突 随时解决和管理渠道冲突 实施贸易促进 提供渠道培训 确立支持角色和标准 建立奖励和报酬体系 发展顾客和渠道MIS 实施共同销售计划 差距分析 渠道战略选择方案 最优渠道战略和制度 第二阶段：设计渠道组织 渠道管理过程 选择渠道成员 ◎选择中间商的标准一般包括： 经营历史、信誉、销售能力和管理能力； 经营者素质、人品及性格 业务人员的素质和合作态度； 储存、运输等设备条件； 市场覆盖面； 地理位置； 顾客类型和购买力。 激励渠道成员 正面激励措施： 提高让利幅度 放松信贷条件 提供广告津贴 和商品陈列津贴 给予销售奖励等 负面激励措施： 减少让利 减少供货 减少应收款 缩短资金回收周期 终止合作关系等 §生产者要避免激励不足和激励过