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猪场销售ABC 猪场销售ABC 为什么对猪场销售？ 如果您做为猪场场长希望销售人员提供？？ 我们应该掌握？？ 目前猪场存在的问题？ 猪场销售常用的策略 成功的做法 持之以恒 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 跳出山界外，不在五行中 Where Who What Why When How 20/80法则 Where 市场调研：职能部门、会议名录、电话簿、公司资料、客户介绍、第三者介绍…… 市场区隔 规模、品种、产品、地域……. 20/80法则 目标与行动计划 确定目标与目标客户 制定计划 Who----分析客户的要素 企业概况 人员及组织 生产细节 绩效评估方法 使用的产品 疾病挑战程度 决策标准 Who----采购核心的成员与其角色 发动者： 部门总经理提议更新公司的通讯系统。 决策者：行政副总裁参考其他人意见后挑选供应商与系统。 影响者：公司通讯部门与资讯处理副总裁对于供应商与 系统有重大影响力。 采购者：公司采购部门根据规格经由谈判或投标来完成采 购程序。 守护者：公司采购部门与通讯部门分析公司需求来推广可 能的供应商。 使用者：各部门员工会使用这套通讯设备的人。 What---做什么、怎么做 目的：建立信任！使客户觉得对他有帮助 制定行动方案 接触 一户一策 Why 购买的动机有哪些? 鉴定和发展客户的需求 技术需求 生意需求 个人需求 其他 需求与FAB结合,并连接成利益 处理反对意见 When 取得客户“承诺”，为下次拜访“铺路” 客戶似乎即將承諾時不可以打住 取得承诺的方法 試探法 霸王硬上弓法 選擇法行動法 單刀直入法 個個擊破法 建議法 指示法 引誘法 How 花多少钱？ 买多少？ 用什么方式购买 思考 具备了这些是否能做的最好 偏偏爱上你？！ 技术营销 营销的四大法宝： 质量、品牌、价格、服务 技术营销 通过技术与服务是带动产品销售的行之有效的方式 技术营销是企业各项服务的重要组成部分 关键是提供解决方案 目前猪场常见问题 母猪存在问题和技术指标 乳/仔猪存在问题和技术指标 中大猪存在问题和技术指标 肥育猪后期增重缓慢 呼吸道综合症的困扰 母猪技术指标和存在问题 先进水平 一般水平 窝产活仔数 11.2 8-9 初生重 1.4-1.5 1.0-1.2 断奶日龄 21-28 35-42 断奶后发情天数 3-5 10 母猪年生产胎次 2.3-2.5 2.0 母猪年产商品猪 20-25 16-18 母猪料产品切入时间 猪场 生产水平低下 不重视母猪营养 夏季哺乳母猪营养水平低 仔猪黄白痢严重 散养户市场 乳/仔猪技术指标和存在问题 先进水平 一般水平 断奶重（28日龄） 8.0 –8.5 6.5-7.0 成活率 产房 97% 85-90% 保育 98 % 90-95% 乳/仔猪料产品切入导向 使用普通乳猪料的可用X切入、并建议采用二阶段饲养法（教槽、保育） 农村散养户可用Y切入 高水平的猪场或优良品种用P012切入 一般水平猪场和地方品种猪可用B切入，价格竞争激烈地区可用D切入 中/大猪技术指标和存在问题 先进水平 一般水平 上市日龄 150 180 中猪日增重 800-850 700-750 大猪日增重 900-1000 750-850 料肉比（25-90kg) 2.4-2.6 2.8-3.0 中/大猪料开发和切