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2005 年苏、浙、皖市场开发草案 周林 2005-1-20 一、市场概况 地大、人稀、市场大、影响小 （一）、目前的营销队伍： 大区域作业，满天飘，忙于定送货，市场增长慢甚至萎缩，几乎不接触用户； 难以做到技术、服务带动市场，产品效能的信息传递断档； 注重客户的开发，忽略客户的维护和渠道的保养； 市场焦点集中于现有的饲料、兽药客户，面窄，不敢、不想、不去开发其他的市场和大型客户； 积累了一定的经验，有些很值得推广。 （二）、客户、用户和竞争对手的状态 几乎没有客户主营微生态产品，处于被动销售的局面（利润点的矛盾），一次性客户居多； 用户的重复购买率及低，关键是体会不到或不会体会产品的价值； 信息断档和不准确的使用方法造成不良的后果； 微生态产品目前市场上还没有强势品牌，销售方式滞后于兽药，只靠利润拉动来吸引客户。走出这个状态就是我们的突破点。 （三）、广大的市场空间 江、浙为经济大省，种植、养殖、饲料加工、纺织业发达，市场远景广阔，安徽的市场也不是太小； 市场需求呈区域性集中，便于市场集中开发，如苏中、苏南的水产养殖，大别山的茶叶等； 开放的沿海、沿江人更易于接受先进的生产力； 竞争对手几乎处于同一起点。 （四）、急需解决的问题 组织、培养一支专业化的销售队伍，能讲课、能服务、能动手，对公司有较高的忠诚度。 二、市场开发规划 立足开发江苏、稳定发展安徽、进军浙江，相