破解商超.pptVIP

谈判技巧作用有限 强势品牌：高手不会硬碰硬、高手恰恰善于妥协 弱势品牌：做销售不需要奴才相，要有博弈心态 谈判博弈的基本原则： 1、知己知彼 2、兵来将挡 3、准备充足 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 进店时机 超市： 本品： 竞品： 代理商： 谈判不是挑战，而是让对方知道你理解他想要的，也正在试图满足他的需求 。 站在超市角度谈合作 站在超市角度谈合作——新品引入 产品介绍误区 我是按市场上这个产品、品类、价格、对比和厂家支持分析的； 你们也有这个产品呀 策划一个超市有兴趣的新品？ 逆向采购流程 某小超市新商品引入评估表 超市进店控制流程 事前： 商品引入计划 新品类/新商品/季节/自开发 事中：严格审核 新品引入资格审核 试销 事后：紧密监控 销量/毛利/周转/促销/送货 策划一个超市有兴趣的新品？ 新品引进时沃尔玛要考虑的问题 不同的零售业态需要不同的产品组合 百货商店 超级市场 大型综合超市（大卖场） 仓储